Helah Rahsia Beli-belah, atau Mengapa Pembeli Tiada Harapan dalam Matematik

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Anda memasuki kedai kopi, dan terdapat dua promosi pada masa yang sama: yang pertama menawarkan tambahan 33% kopi, yang kedua - diskaun 33% untuk secawan kopi standard. Promosi mana yang lebih menguntungkan?

Kemungkinan besar, anda akan berkata - mereka sama-sama bermanfaat. Dan ramai yang akan berkata sama. Tetapi mari kita lihat lebih dekat. Katakan kopi berharga 100 rubel. untuk 200 ml (50 rubel setiap 100 ml). Dengan promosi pertama, anda mendapat 266 ml untuk 100 rubel, i.e. bayar 37.5 rubel. untuk 100 ml. Untuk promosi kedua, anda mendapat 200 ml untuk 67 rubel, i.e. bayar 33.5 rubel. untuk 100 ml. Promosi kedua lebih menguntungkan!

TAPI! Adalah lebih menyenangkan bagi pembeli untuk mendapatkan sesuatu tambahan pada harga yang sama daripada mendapatkan diskaun. Medan untuk menggunakan ciri ini tidak berkesudahan. Ingat pasar raya: "10% lebih ubat gigi untuk harga yang sama!", "25% lebih serpihan!"

Mengapa helah ini berkesan? Pertama, kerana pelanggan sering tidak ingat berapa kos produk tertentu (cuba ingat betul-betul berapa harga susu yang anda beli kali terakhir). Kedua, walaupun orang dikira dengan wang sebenar, mereka membuat keputusan hanya berdasarkan sangkaan dan tekaan yang muncul kerana kejahilan tentang cara menangani nombor.

Di bawah ini kami akan memberitahu anda tentang 7 lagi helah yang berjaya digunakan di kedai.

1. Persepsi kita bergantung pada harga yang kita lihat dahulu

Anda masuk ke kedai dan melihat beg berjenama bernilai $1000. "Berharga untuk beberapa beg??" Anda akan berasa sangat marah. Bergerak, anda akan melihat jam tangan bernilai $300 yang hebat. Ia mahal! Jam tangan boleh menjadi lebih murah! Tetapi nampaknya kepada anda bahawa ini adalah harga yang benar-benar normal, kerana anda membandingkannya dengan yang pertama yang anda lihat. Dengan cara ini, kedai boleh menyusun item dengan betul untuk mengembalikan pemikiran anda ke landasan yang betul.

2. Kita takut keterlaluan

Kami tidak suka berasa "miskin" apabila membeli produk yang paling murah, tetapi kami juga tidak suka berasa tertipu apabila membeli produk yang paling mahal, dan kualitinya ternyata agak sederhana. Kedai menggunakan pemikiran kami ini terhadap kami untuk menjual produk yang betul.

Kajian berikut telah dijalankan: 2 jenis bir diletakkan di kaunter di kedai. "Premium" untuk $ 2.5 dan bir berlabel "Tawar-menawar" untuk $ 1.8. Kira-kira 80% pembeli memilih bir yang lebih mahal. Kemudian satu lagi jenis bir dengan tanda harga diletakkan: "Super Bargain" pada harga $ 1, 6. Kini 80% pembeli memilih bir untuk $ 1, 8, dan selebihnya - untuk $ 2, 5. Tiada siapa mengambil bir yang paling murah.

Pada peringkat ketiga, mereka mengeluarkan bir untuk $ 1, 6 dan memakai "Super-premium" untuk $ 3, 4. Kebanyakan pembeli memilih bir untuk $ 2, 5, sebilangan kecil pembeli - untuk $ 1, 8, dan hanya 10% memilih yang paling mahal.

3. Kami suka cerita

Letakkan pembuat roti $429 di sebelah pembuat roti $279 di kedai. Parameter mereka sepatutnya berbeza sedikit. Jualan pembuat roti yang lebih murah akan meningkat dengan ketara, walaupun hampir tidak ada orang yang akan membeli yang mahal (mungkin beberapa orang). Ini berlaku kerana kita tidak merasakan nilai sebenar sesuatu, dan nampaknya kita membeli dengan sangat murah. Dan kemudian anda boleh berkata: "Bayangkan, saya membeli pembuat roti hanya $ 279! Dan di sana ia hampir sama, tetapi untuk $ 429! Dan betapa bodohnya akan membelinya!" cerita yang bagus.

4. Kami melakukan apa yang disuruh

Satu eksperimen telah dijalankan di sekolah tersebut. Buah-buahan dan salad dipamerkan pada kaunter berlampu latar seperti gula-gula atau gula-gula lain, dan teknik ini membuatkan kanak-kanak makan lebih banyak salad dan buah-buahan. Ia juga terpakai kepada orang dewasa. Pengusaha restoran yang berpengalaman akan mereka menu sedemikian rupa sehingga hidangan yang mereka ingin jual lebih kerap akan diserlahkan dalam beberapa cara atau disediakan dengan gambar yang besar dan terang untuk menarik perhatian anda. Jadi, jika anda melihat item pada menu yang terlalu terang, segera ingat bahawa restoran itu ingin memberi anda makan dengan hidangan ini pada mulanya.

5. Kami melakukan perbuatan terburu-buru di bawah pengaruh alkohol, keletihan dan faktor lain

Apabila seseorang sedang minum, letih atau dalam tekanan, dia sangat memudahkan masalah dalaman yang mengiringi pembelian. Ia boleh dibandingkan dengan dating di bar. Anda melihat orang asing (orang yang tidak dikenali), tetapi anda tidak fikir, "Saya tertanya-tanya adakah dia cukup berpendidikan dan memiliki kualiti moral yang diperlukan untuk menjadikan saya parti yang layak?" Itulah sebabnya mesin layan diri dengan air, kopi dan makanan ringan dipasang di pintu keluar pasar raya besar. Pelanggan penat, mereka dahaga dan lapar, mereka merebut segala-galanya tanpa memikirkan bahawa ia tidak munasabah mahal. Jadi inilah petua: jika anda ingin menutup perjanjian yang melibatkan beberapa risiko di pihak pasangan anda, harus ada alkohol semasa makan malam perniagaan. Nah, atau tangkap pasangan selepas hari yang sangat sibuk.

6. Keajaiban nombor 9

Kita semua tahu helah ini: hanya $ 1.99. Ia sama dengan $ 2! Kami memahami perkara ini, tetapi keajaiban nombor 9 terus berfungsi, dan kami mengambil perkara yang tidak begitu perlu hanya kerana ia memberi kami diskaun. Jadilah tidak boleh rosak! Jangan beritahu diri anda - benda ini berharga lebih sedikit daripada satu dolar! Ingat, dia bernilai kedua-duanya!

7. Kita tertakluk kepada rasa keadilan yang mendalam

Kami tidak suka ditipu, kami percaya bahawa kami harus dilayan secara adil. Tetapi kita tidak tahu harga barang dan perkhidmatan. Dan kami sedang mencari petunjuk dan isyarat daripada mereka yang menjual barangan dan perkhidmatan ini kepada kami. Dan Ariely, profesor psikologi dan ekonomi tingkah laku, menjalankan eksperimen yang mudah tetapi sangat mendedahkan. Dia mengumumkan bahawa dia akan menganjurkan malam puisi untuk pelajar. Dia memberitahu satu kumpulan pelajar bahawa malam itu dibayar, dan satu lagi bahawa mereka akan dibayar untuk datang mendengar. Sebelum permulaan konsert, diumumkan bahawa ia adalah percuma, i.e. dan kumpulan pertama tidak perlu membayar apa-apa, dan kumpulan kedua tidak akan dibayar apa-apa. Pelajar dari kumpulan pertama tinggal dengan senang hati: mereka menerima sesuatu yang berbaloi dan, lebih-lebih lagi, secara percuma. Pelajar kumpulan kedua hampir semuanya pergi, kerana nampaknya mereka telah diseret ke sini secara paksa.

Berapakah harga biasa untuk konsert puisi yang diberikan oleh seorang profesor psikologi? Para pelajar tidak mengetahui perkara ini. Dan tiada siapa yang tahu. Berapakah kos sehelai baju lelaki? Berapakah kos kopi? Dan bagaimana pula dengan insurans kereta? Siapa tahu! Orang ramai tidak tahu kos sesuatu, dan akibatnya, otak kita menggunakan apa yang difahami: imej visual, petunjuk, emosi, perbandingan, perhubungan … Bukannya pelanggan tidak tahu matematik, cuma ia tidak mempunyai apa-apa. untuk melakukannya.