Seni Pujukan: 7 Rahsia Perunding Tebusan dan Pakar Penyelamat

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Debat bukan perang. Ia adalah dalam kuasa anda untuk mencari penyelesaian sedemikian supaya semua orang mendapat apa yang mereka mahu dan kekal gembira.

1. Jangan berterus terang

Keterusterangan dan kejujuran adalah sifat yang indah. Tetapi jika anda menggunakannya sepenuhnya dalam pertengkaran, lawan anda mungkin merasakan anda terlalu tegas dan kasar.

Jika anda tidak mendengar, jangan mencari persefahaman bersama, dan tidak mahu meletakkan diri anda dalam kedudukan orang lain, masalah yang mudah diselesaikan boleh bertukar menjadi pertempuran sebenar. Tetapi anda tidak mahu memulakan perang. Oleh itu, bersikap sopan dan berhati-hati dalam ekspresi anda.

Pengarang buku Chris Voss, bekas perunding FBI dan pakar penyelamat tebusan

“Saya seorang yang berterus terang dan jujur. Saya akan bercakap secara terbuka dan jujur kerana saya mahu orang bercakap jujur dan terbuka dengan saya. Jangan fikir begitu. Orang lain mungkin menganggap kejujuran anda sebagai keras dan agresif. Jika saya rasa pendekatan terus dan jujur saya mungkin dianggap sebagai serangan, saya akan cuba mengelirukan lawan saya dan menumpukan pada penyelesaian masalah. Jadi teman bicara tidak akan merasakan bahawa saya menyerangnya.

Buku rundingan sering menasihatkan anda untuk terus ke inti. Tetapi mereka tidak menulis di sana bahawa taktik sedemikian boleh dianggap sebagai serangan. Lebih baik awak perlahan. Senyum. Bercakap dengan mesra dan tenang.

2. Jangan cuba untuk sentiasa menjawab "ya"

Anda mungkin pernah mendengar tentang helah ini: jika anda meminta orang lain untuk mengatakan ya kepada soalan anda beberapa kali, mereka lebih berkemungkinan bersetuju dengan perkara yang anda mahukan. Helah ini mungkin berjaya pada masa lalu, tetapi hari ini semua orang tahu mengenainya.

Sekarang bayangkan bahawa seseorang cuba menarik helah ini dengan anda. Dan anda memahami dengan sempurna apa yang mereka mahukan daripada anda. Saya tertanya-tanya bagaimana perasaan anda? Tepat sekali. Bahawa anda menjijikkan dan dimanipulasi secara primitif. Kepercayaan, seperti rundingan, sia-sia. Orang ramai akan keberatan untuk mengatakan ya jika mereka mengesyaki bahawa sesuatu sedang dicari daripada mereka. Mereka segera menjadi defensif.

Apabila seseorang berkata tidak, dia berasa dilindungi. "Tidak" adalah perlindungan. "Ya" adalah komitmen. Orang itu mula bimbang jika dia melakukan kesilapan dengan bersetuju dengan sesuatu. Tetapi menjawab "tidak", dia tidak memberi komitmen kepada apa-apa. Hanya dengan merasa dilindungi dia boleh berehat dan menjadi lebih terbuka.

Chris Voss

Chris mengesyorkan membina frasa supaya orang itu boleh menjawab "tidak" kepada mereka. Sebagai contoh, anda mungkin bertanya, "Adakah idea yang tidak baik jika …?"

Ia juga merupakan cara terbaik untuk menangani situasi apabila anda diabaikan. Bagaimana ia berfungsi? Tanya satu soalan mudah untuk membuat orang lain berkata tidak. Contohnya: "Adakah anda telah berputus asa dengan projek ini?" Selalunya, ini diikuti dengan respons pantas: “Tidak, kami sangat sibuk sejak kebelakangan ini. Maaf atas kelewatan".

3. Semak semua tuduhan dan bersetuju dengannya

Jika anda bertengkar dengan orang tersayang atau rakan kongsi perniagaan yang hubungan anda tiba-tiba merosot, lambat laun anda akan mendengar aduan tentang diri anda: "Anda tidak mendengar saya" atau "Anda bertindak tidak adil."

Selalunya, jawapan kepada tuduhan akan bermula seperti ini: "Saya tidak …" Mengucapkan frasa ini, anda menolak perasaan lawan bicara dan anda tidak akan dapat apa-apa. Kepercayaan hilang.

Apa yang perlu dilakukan dalam keadaan ini? Setuju dengan setiap tuduhan buruk yang mereka boleh buat terhadap anda.

Cara terpantas dan paling berkesan untuk memulihkan hubungan lama adalah dengan mengakui semua tuntutan dan menyelesaikannya.

Chris Voss

Jangan takut untuk kelihatan lemah, jangan takut untuk meminta maaf. Sebelum anda mendedahkan semua kad anda, beritahu lawan anda bahawa anda berada di pihaknya. Dalam jangka panjang, dia juga akan memberi konsesi kepada anda jika dia percaya bahawa anda mengambil bahagian dan memahaminya. Dengan menafikan dakwaan, anda menggandakan aliran tuduhan.

4. Biarkan lawan anda berasa seperti dia mengawal

Banyak buku tentang rundingan menggunakan metafora mempertahankan diri dan menekankan kepentingan penguasaan. Idea buruk. Anda harus berusaha untuk suasana kolaboratif. Tetapi jika kedua-dua pihak berebut kuasa, maka kerjasama boleh dilupakan. Sesetengah orang benar-benar hilang kawalan terhadap diri mereka sendiri apabila mereka merasakan mereka tidak terkawal, terutamanya dalam persekitaran yang tegang. Jadi biarkan mereka berfikir bahawa mereka mempunyai segala-galanya di bawah kawalan.

Ajak lawan anda memulakan perbualan terlebih dahulu dan tentukan arah perbincangan. Tanya soalan terbuka "apa?" Dan bagaimana?". Ini akan membuatkan lawan anda berasa seperti dia menguasai keadaan, kerana dia menyedarkan anda. Dengan berbuat demikian, anda akan mewujudkan suasana yang lebih baik yang akan membolehkan anda menutup tawaran yang lebih baik.

Chris Voss

5. Buat pihak lawan mengucapkan kata-kata ajaib

"Ya betul". Apabila lawan anda menyebut frasa ini, anda boleh yakin bahawa dia merasakan anda memahaminya. Anda telah mencapai keharmonian. Emosi kini bekerja untuk anda. Sekarang anda bukan orang ganas yang berperang, tetapi dua pihak cuba menyelesaikan masalah dengan bekerjasama antara satu sama lain.

Bagaimana untuk menterjemah perbualan untuk mendapatkan jawapan "Ya, betul"? Buat generalisasi. Ungkapkan semula apa yang lawan anda beritahu anda. Jadi dia akan faham bahawa anda sedang mendengar dan memahaminya. Anda tidak perlu bersetuju dengan semua yang anda dengar, anda hanya perlu memberikan penerangan ringkas.

Tetapi perkataan "anda betul" sepatutnya membuat anda bimbang. Fikirkan apabila anda sendiri menyebut frasa ini. Selalunya, apabila anda ingin memberi petunjuk dengan sopan kepada seseorang untuk diam dan keluar daripadanya.

6. Dedahkan tuas tekanan

Kadang-kadang nampaknya anda tidak boleh mempengaruhi keadaan dalam apa cara sekalipun. Tetapi sentiasa ada tuas tekanan, anda hanya perlu mencarinya. Dan anda boleh melakukan ini dengan mendengar dan bertanya soalan. Ini membolehkan anda membina hubungan yang boleh dipercayai dan memberi lawan peluang untuk merasakan bahawa dia berada dalam kawalan.

Rundingan bukan perjuangan, tetapi proses pendedahan. Apabila anda mengetahui keperluan sebenar orang lain dan sebab mengapa mereka menentang, anda boleh menghubungi mereka secara langsung dan cuba menyelesaikan masalah.

Lawan anda mempunyai cerita untuk memberitahu anda. Anda harus mendapatkan maklumat berharga daripada kata-katanya. Sebagai contoh, bosnya memberitahunya bahawa jika perjanjian itu tidak ditutup dalam dua hari, dia akan dipecat. Atau di syarikatnya, adalah penting untuk menutup semua transaksi sebelum pergi bercuti. Sebenarnya, ada dua perkara yang anda perlu tahu. Apa yang pihak lawan sengaja sembunyikan daripada anda, dan apa yang dia fikir tidak penting (walaupun begitu) dan apa yang dia tidak akan sebutkan jika anda tidak mengarahkan perbualan.

Chris Voss

Satu contoh yang baik ialah kuliah mengenai rundingan di Massachusetts Institute of Technology. Dua kumpulan pelajar mesti memutuskan cara membahagikan oren. Setiap kumpulan tahu tugasnya, tetapi tugas kumpulan lain tidak. Pelajar yang agresif hanya mengambil semua oren untuk diri mereka sendiri (mereka menjadi buruk dan, kemungkinan besar, lebih cenderung untuk bercerai pada masa hadapan). Pelajar koperatif mencadangkan membahagikan oren 50/50. Lebih baik, tetapi jauh dari sempurna.

Apa yang pelajar pintar lakukan? Bertanya soalan yang betul. Akibatnya, mereka mungkin mengetahui bahawa kumpulan lain hanya memerlukan kulit oren. Dan kumpulan mereka hanya memerlukan buah. Kedua-dua pihak boleh mendapatkan apa yang mereka mahukan. Tetapi mereka tidak akan tahu mengenainya melainkan mereka bertanya.

7. Tanya soalan bodoh

Hidupkan orang bodoh. Ianya berfungsi. Tanya: "Bagaimana saya boleh melakukan ini?" - dan lawan anda akan mula menyelesaikan masalah anda untuk anda.

Soalan yang diuji masa "bagaimana?" - pilihan rundingan yang jelas. Ini adalah cara anda memberi tekanan kepada lawan anda. Dia perlu mencari penyelesaian dan bayangkan masalah yang mungkin anda hadapi dalam memenuhi permintaannya. Persoalannya ialah "bagaimana?" adalah cara yang anggun dan penuh kasih sayang untuk mengatakan tidak. Lawan anda perlu menghasilkan penyelesaian yang lebih baik - penyelesaian anda.

Chris Voss

Teruskan bertanya. Semasa rundingan untuk membebaskan tebusan, Chris terpaksa bertanya berulang kali: “Bagaimana kami tahu tebusan selamat?” “Kami tidak mempunyai wang seperti itu. Bagaimana kami mendapatkannya? "," Bagaimana kami menyampaikan tebusan kepada anda?" Pada satu ketika, anda hanya akan diberitahu: "Ini adalah masalah anda. Fikirkan sendiri." Tidak ada yang salah dengan itu. Ini bermakna rundingan telah berakhir dan anda mesti membuat keputusan.

Hasil

Mari kita imbas semula semua petua untuk membantu anda meyakinkan orang lain:

1. Jangan berterus terang. Kejujuran boleh dianggap sebagai keras dan degil tanpa mengira niat anda. Bersopan santun dan perlahan.
2. Jangan cuba untuk sentiasa mendapatkan jawapan "ya" kepada anda. Helah ini membuatkan orang menjadi defensif. Pastikan jawapannya tidak.
3. Setuju dengan semua caj. Akui semua tuntutan yang ditujukan kepada anda dan cuba lancarkannya.
4. Biarkan mereka berasa seperti mereka berada dalam kawalan. Rakyat mahukan kemerdekaan. Tanya soalan dan bantu mereka berasa terkawal.
5. Dapatkan jawapan "Ya, betul." Inilah cara anda boleh mula bekerjasama.
6. Kenal pasti tuas tekanan. Dengar, dengar, dengar.
7. Tanya soalan bodoh. Biarkan lawan anda menyelesaikan masalah anda.