Bagaimana untuk pergi dari bebas ke agensi anda

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Mengenai halangan dan ketakutan dalaman, tentang di mana untuk mencari pelanggan, bagaimana untuk meningkatkan keuntungan dan di mana untuk meneruskan.

Ketakutan pertama

Hampir tiada siapa yang bercakap tentang ini, tetapi dalam perniagaan dan bekerja sendiri, perkara yang paling sukar adalah untuk mengatasi ketakutan anda sendiri. Memecahkan halangan dalam diri anda.

Pertama, sangat sukar untuk mengambil segala-galanya dan berhenti. Sukar untuk mengambil langkah ke dalam kekosongan. Seorang pekerja bebas tidak bergantung pada sesiapa, begitu juga pengarah mana-mana syarikat. Anda boleh mendapatkan wang hanya apabila anda benar-benar memperolehnya sendiri. Anda tidak akan keluar untuk mengelap seluar anda di atas kerusi dan menunggu anda dibayar untuk masa yang anda habiskan di pejabat. Fikir "Jika tidak ada pelanggan, maka saya tidak akan mempunyai apa-apa untuk dimakan?" berhantu setiap hari.

Saya sangat takut untuk meninggalkan tempat kerja terakhir saya. Saya dan rakan kongsi masa depan saya bekerja bersama di sebuah agensi Internet di Yekaterinburg. Dan pada satu ketika kami menyedari bahawa kami terpaksa pergi: kerana fakta bahawa kami berdua hanya dinilai dengan buruk sebagai pakar. Gajinya dipotong separuh, dan selepas universiti saya terlalu muda dan kurang ajar untuk bekerja sebanyak 20 ribu.

"Peluang bertuah" membantu. Para pengarah menyedari bahawa rakan kongsi masa depan saya mula mengetuai projek (kami) "di sebelah", dan mereka memecatnya. Dan saya diberi tanggungjawab untuk bahagian kerjanya. Sebelum itu, saya menjalankan 25 tapak di syarikat itu, kini terdapat 50 daripadanya, dan gajinya adalah 20 ribu rubel, itulah sebabnya saya pergi selepas tiga hari.

Saya tidak tahu sama ada saya boleh mengatasi ketakutan ini dengan cara yang berbeza, tanpa faktor luaran yang kuat.

Bagaimana semuanya bermula

Pada mulanya hampir ada jenaka: "Mari kita buat studio web kita sendiri?" - Saya berkata kepada bakal pasangan saya melalui telefon. Malah terlintas di fikiran bahawa saya telah meledakkan beberapa kebodohan.

Di tempat kerja terakhir, terdapat peratusan besar pelanggan lama yang keluar sejak beberapa bulan lalu. Dan semua kerana perubahan dalaman: dasar berkomunikasi dengan pelanggan telah berubah (kini pengurus melakukannya) dan semakan purata telah meningkat dengan ketara. Malangnya, kualiti perkhidmatan juga jatuh, disebabkan oleh fakta bahawa projek itu mula diterajui oleh orang baru yang tidak memahami banyak tentang spesifik mereka dan IT secara umum.

Kesilapan besar pihak pengurusan di agensi ialah sebelum semua acara ini kami dibenarkan untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Ini membina kepercayaan antara kami (profesional dan pelanggan), jadi kami hanya menawarkan untuk bekerja dengan kami secara peribadi apabila mereka mula pergi. Dan mereka menyukainya.

Apabila saya dan rakan kongsi saya tiada di agensi itu, syarikat itu kehilangan sebahagian lagi pelanggan yang mengikuti kami. Pada asasnya, mereka yang keluar dari telinga mereka mendengar bahawa pakar terkemuka jabatan promosi telah pergi untuk menjalankan perniagaan mereka, dan syarikat itu kini tidak mempunyai jabatan sedemikian sama sekali.

Lambakan ringan dan penglibatan peribadi dimainkan di tangan: pelanggan gembira kerana kini projeknya dipantau sepenuhnya setiap hari. Harga juga menjadi lebih rendah sedikit.

Rakan kongsi mengambil alih carian dan penyelenggaraan pelanggan, menyediakan pengiklanan untuk mereka. Saya mengambil projek: daripada copywriting kepada pengaturcaraan dan promosi.

Carian pelanggan

Kira-kira tiga bulan selepas keghairahan untuk "Kami lelaki bebas yang hebat", pemikiran yang sedikit menyedihkan muncul di fikiran: "Bagaimana jika anda kehabisan pelanggan?" Kami tidak mahu mengambil pelanggan daripada pertukaran bebas. Hanya kerana terdapat banyak persaingan, lambakan sengit (pendatang baru hanya bekerja untuk makanan) dan pelanggan dengan keinginan untuk menjimatkan wang dan menipu anda, melemparkan kerja tambahan.

Semua pelanggan kami datang secara eksklusif melalui mulut ke mulut. Memandangkan saya dan rakan kongsi saya telah bekerja dalam IT selama beberapa tahun dan mempunyai sedikit pengalaman dalam perniagaan sebelum itu, kami faham bahawa ini tidak akan memberikan syarikat pertumbuhan yang kami impikan. Kami mahu bekerjasama dengan pelanggan yang hebat, untuk menjalankan projek besar secara berterusan.

Setelah memantau sedikit pasaran dan mengkaji pelbagai saluran pengiklanan di Web, kami memutuskan untuk membuang idea ini dan tidak menggunakan alat tersebut. Pertama, iklan tidak dijamin untuk mencapai khalayak sasaran kami. Kami cuba bekerjasama dengan projek besar, dan untuk ini, jualan sejuk adalah lebih berkesan, apabila anda menghubungi pembuat keputusan secara langsung. Kedua, ia sangat mahal. Dalam niche kami, kos pengiklanan kontekstual yang berkesan daripada 20 ribu rubel setiap minggu. Sebuah syarikat muda tidak mampu membelinya, dan risikonya tidak wajar.

Penciptaan jabatan jualan

Oleh itu, kami memutuskan untuk menganjurkan jabatan jualan. Pertama, kami memikirkan tentang format jauh. Kami menemui seorang jurujual di bursa kerja - ia tidak berjaya, dia tidak berminat dan "terbakar" selepas projek pertama. Kemudian ada seorang pengurus dari agensi lama, juga tidak berjaya. Dia sentiasa cuba menipu kami dan menuntut sehingga 70% daripada keuntungan. Tetapi saya terpaksa menahannya untuk masa yang lama, kerana sekurang-kurangnya sedikit dia membawa keuntungan dan pelanggan baru. Kemudian ada kawan baik pasangan saya. Segala-galanya benar-benar menyedihkan di sini: mereka bergaduh dan, nampaknya, tidak akan berkomunikasi lagi.

Dalam dua bulan ini saya telah belajar dua pengajaran. Pertama: anda tidak boleh menjemput rakan anda ke perniagaan; anda harus bergaduh kerana wang. Kedua: tiada pengalaman di mana-mana. Jabatan jualan jauh ternyata bukan pilihan yang mudah: orang "terbakar" dengan cepat, kerana kami, sebenarnya, tidak dapat menawarkan apa-apa yang menarik untuk motivasi. Pengurus mempunyai sedikit minat terhadap hasilnya, tidak mahu bekerja untuk peratusan, tetapi mahukan gaji. Adalah mustahil untuk mengawal mereka tanpa pejabat, malah CRM anda sendiri tidak membantu, dan pelaporan itu bertukar menjadi sandiwara. Kami sendiri tidak mempunyai pengalaman dalam jualan sejuk, mewujudkan jabatan sendiri nampaknya hampir mustahil.

Kerana semua kesakitan ini, kami mengambil langkah drastik: kami menawarkan kenalan lama (ketua bahagian jualan dari syarikat tempat kami bekerja sebelum ini) bahagian perniagaan. Ideanya ialah dia menjual, membentuk bahagian jualan dan berurusan dengan semua bahagian komersial.

Jadi kami mendapat pengarah komersil yang bermotivasi 10 kali ganda lebih daripada mana-mana pengurus masuk. Dan kemudiannya dia menggalakkan kita semua untuk mengambil tahap baharu: “Saya perlukan pejabat, jika tidak di mana hendak meletakkan pengurus? Di mana saya boleh membawa pelanggan untuk pembentangan?"

Ketakutan kedua

Ketakutan nombor dua dalam kehidupan ramai orang, yang mengganggu pembangunan: menerima kurang daripada sekarang.

Dalam tempoh enam bulan, kami memerlukan pejabat untuk lima orang dengan prospek menambah kakitangan sehingga lapan orang. Pejabat adalah wajah syarikat, jadi ia mesti, pertama sekali, mempunyai pengubahsuaian biasa dan terletak di pusat perniagaan di bahagian perniagaan bandar. Kedua, ia mestilah luas dan dengan keupayaan untuk melengkapkan bilik mesyuarat.

Pejabat juga memerlukan perabot baru (meja, kerusi, penyangkut, almari pakaian) dan komputer. Perbelanjaan adalah tinggi, dan ini walaupun kami membawa dua komputer peribadi. Saya akan meneruskan dan menambah bahawa selepas dua bulan kami mengupah pekerja keenam (pengaturcara), dan dia juga memerlukan wang.

Semua perbelanjaan ini ditanggung daripada dana peribadi, yang kami hampir tidak berjaya perolehi untuk "kehilangan" semula. Selama ini, kami takut untuk meninggalkan zon selesa: untuk kekal dengan pendapatan yang lebih rendah daripada sekarang, tidur kurang daripada enam jam, bekerja dari 8 hingga 22, tidak mempunyai kehidupan peribadi. Pada masa itu, saya terjumpa frasa daripada seorang ahli perniagaan dalam rangkaian sosial yang membantu saya untuk tidak putus asa: "Kadang-kadang anda perlu mati untuk dilahirkan semula seperti burung phoenix, orang baru tanpa rasa takut". Tidak secara literal, tetapi ini adalah bagaimana saya memahaminya. Ya, kadang-kadang anda perlu berlapar untuk mendapatkan pendapatan biasa kelak dan tidak terlena dengan ketakutan esok semuanya akan berantakan.

Pembungkusan yang betul

Saya maksudkan segala-galanya dalam konsep pembungkusan: daripada cadangan komersial kepada persidangan di mana anda bertindak sebagai penceramah, dan sikap untuk bekerja.

Semua pelanggan kami datang dari mulut ke mulut dan dengan bantuan jabatan jualan. Ini memerlukan kami melakukan 110% kerja supaya aliran pengesyoran tidak terhenti.

Kami juga memerlukan pejabat yang selesa dan kopi yang lazat untuk membuatkan pelanggan kami berasa seperti di rumah. Bilik itu dihias semula, sijil dan diploma digantung di dinding. Kami memikirkan pelbagai perkara kecil: penyangkut, mug, coklat, muzik.

Tawaran komersial, malangnya, masih belum siap dan berubah setiap minggu. Ini kerana klien perlu merasai pendekatan individu. Sejujurnya: menyediakan tawaran untuk setiap pelanggan adalah tidak realistik panjang, jadi kami membuat berpuluh-puluh kekosongan. Walaupun masih mengambil masa lebih daripada beberapa jam untuk mengumpul cadangan, ia berbaloi.

Pendapatan bertambah

Jabatan jualan yang dibentuk memudahkan pencarian pelanggan baharu dan meningkatkan keuntungan syarikat. Kami secara konsisten mempunyai dua hingga lima pelanggan baharu setiap bulan. Pada mulanya, ini mempunyai kesan yang sangat baik terhadap pertumbuhan syarikat, kerana satu projek besar (atau tiga projek kecil) menampung kos penyelenggaraan pejabat.

Kitaran pelanggan dalam agensi SEO biasanya mengambil masa empat hingga enam bulan: jika promosi tidak berfungsi, maka promosi itu keluar, meninggalkan ulasan negatif. Kami mempunyai kurang daripada 5% daripada "kebocoran" sedemikian, dan itu disebabkan oleh fakta bahawa pelanggan membayar sekurang-kurangnya (kurang daripada 10 ribu setiap projek) dan menjangkakan hasil kosmik. Walaupun kami memberi amaran kepadanya tentang segala-galanya dan memberitahunya bagaimana peristiwa akan berkembang lebih lanjut dan jenis pemeriksaan yang diperlukan.

Untuk meningkatkan kitaran pelanggan, kami telah memperkenalkan waktu pembangunan ke dalam setiap projek. Pelanggan sangat menyukai idea ini. Sebagai contoh, seseorang membayar 20 ribu rubel, mendapat 10 jam pembangunan web (yang dijejaki dalam CRM) dan boleh melaksanakan beberapa "keinginan" mereka di laman web: menukar reka bentuk, membuat akaun peribadi. Katakan projek itu tidak memerlukan kerja sedemikian untuk SEO, tetapi pelanggan mahu melakukannya. Jika pelaksanaannya tidak sukar, dia boleh meminta untuk melakukannya tanpa membayar tambahan. Pendekatan ini membantu memanjangkan kitaran pelanggan selama empat bulan lagi. Meningkatkan kesetiaan pelanggan kepada syarikat, mengakibatkan peningkatan keuntungan.

Terdapat juga perubahan dalam bahagian jualan. Seorang pekerja muncul yang sedang mencari pembangunan laman web melalui tender atau panggilan sejuk daripada pelanggan. Ya, pembangunan laman web membawa kesukaran baru kepada syarikat: di sini adalah perlu untuk memperkenalkan pengurus projek dan meningkatkan bilangan pengaturcara. Tetapi sebaliknya, cek adalah 3-5 kali lebih besar, dan wang ini boleh dibelanjakan untuk pembangunan syarikat.

Kakitangan

Bingkai adalah segala-galanya. Mencari pelanggan cukup mudah, tetapi mengekalkan mereka adalah lebih sukar, dan pekerja yang berkelayakan membantu di sini. Oleh itu, kami sentiasa mencari orang baru.

Terdapat beberapa pakar percuma yang baik dalam pasaran buruh IT. Terdapat ramai pelajar dan orang seusia yang memutuskan untuk mengambil IT, setelah melihat kursus dan berfikir bahawa terdapat banyak wang di sini. Dan jika pelajar bekerja untuk jumlah yang kecil dan belajar dengan cepat, maka masalah bermula dengan kategori kedua: mereka segera mahukan gaji yang tinggi dengan pengetahuan yang minimum.

Pakar cemerlang terbahagi kepada dua jenis: ada yang takut untuk menukar pekerjaan, walaupun mereka menerima kurang daripada yang sepatutnya dari segi kelayakan mereka, dan anda menawarkan gaji yang lebih tinggi. Selama setahun bekerja, saya menyedari bahawa dalam kes ini anda hanya perlu menanamkan keyakinan kepada syarikat pada orang itu. Yang terakhir hanya meminta beberapa jenis gaji kosmik, walaupun sebelum itu mereka sendiri bekerja selama 50 ribu rubel sebulan, melakukan perkara yang sama.

Oleh itu, kami mengambil jalan yang paling sukar: latihan dan pemilihan yang sukar. Kami sedang mencari pengaturcara yang sesuai pada kadar sedemikian selama tiga bulan. Tetapi pada masa ini mereka membesarkan pakar yang baik.

Dalam sistem CRM saya, saya mencipta bahagian di mana saya mengumpul semua maklumat tentang SEO dan pembangunan web yang saya miliki. Saya menghabiskan sebulan setengah mengisi bahagian ini, tetapi saya sentiasa boleh menghantar pekerja untuk membaca dokumentasi, di mana semuanya diterangkan secara terperinci dengan contoh. Jika saya tidak tahu sesuatu (dan saya tidak tahu banyak), maka saya cadangkan membayar kursus mengenai topik yang diingini.

Menaikkan cek purata

Selepas enam bulan bekerja, kami perlu memunggah pakar. Kami merasakan bahawa sejumlah besar projek tidak baik untuk prestasi.

Kami memutuskan untuk menaikkan kos. Ia mudah, perkara utama adalah jangan takut. Ambil dan naikkan. Jika anda memberikan pelanggan anda hasil dan anda mempunyai perkhidmatan biasa, maka anda hanya memaklumkan bahawa mulai bulan berikutnya harga akan meningkat sebanyak n peratus.

Kira-kira 15% pelanggan akan jatuh serta-merta. 20% lagi tidak akan membayar lebih segera - tetapi kemudian mereka keluar atau akan membayar. Selebihnya akan bertahan dengan fakta ini, dan dalam keadaan yang ideal anda tidak akan kalah dalam edaran sama sekali. Daripada kebaikan: pakar dipunggah dan kualiti perkhidmatan semakin meningkat. Selepas inovasi sedemikian, semua projek kami berkembang dengan pesat selama tiga bulan. Saya tidak fikir ini adalah kebetulan bermusim.

Kami mengalami satu kenaikan cek, dan dengan mengorbankan mereka yang mula membayar lebih, kami tidak merasakan kehilangan pelanggan lama. Tetapi pelanggan baharu sudah pun tiba dengan purata cek yang lebih tinggi.

Cara pembangunan

Dari sudut perniagaan, anda tidak akan memperoleh banyak daripada perkhidmatan: orang membuat berjuta-juta dan berbilion-bilion daripada produk. Kami mengambil jalan mudah dan mencipta templat untuk CMS popular yang kami jual pada agregator. Ini membantu untuk menampung beberapa masalah kewangan dan perbelanjaan mendadak.

Terdapat keinginan untuk membangunkan CRM anda, menjadikannya terbuka sepenuhnya. Tetapi sementara ini hanya idea, pasaran ini sudah dipenuhi dengan produk yang hebat.

Anda juga perlu mengemas perniagaan dengan lebih lanjut: menukar tapak, mengemas kini blog lebih kerap daripada sekarang, bercakap di persidangan, memperhalusi sistem CRM dengan membuat akaun peribadi untuk pelanggan, dan bukan hanya untuk pekerja. Semua ini membentuk imej, menyediakan perkhidmatan yang berkualiti dan membantu memenangi pelanggan bukan sahaja melalui cadangan dan panggilan telefon.