Bagaimana kaedah "lima Ps" akan membantu anda membuat cadangan perniagaan yang berkesan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Lihat situasi melalui mata pelanggan, bersikap singkat dan berikan arahan yang jelas untuk tindakan selanjutnya.

Perkara yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Menyediakan Pembentangan Anda

Pembentangan ialah peringkat utama dan utama bagi sebarang transaksi. Jika ia berstruktur dan mengambil kira keperluan bakal pelanggan, maka ia menjadi jaminan minat dalam pembelian. Skop soalan dan bantahan yang mungkin sering bergantung kepada kandungan pembentangan.

Langkah pertama sebelum berunding ialah melihat situasi melalui kaca mata klien. Inilah yang dia ada semasa bertemu dengan anda:

• tugas yang perlu diselesaikan;
• faedah;
• pilihan.

Jangan ambil tawaran anda sebagai tidak dipertandingkan. Walaupun produk anda adalah teknologi baru, pelanggan masih mempunyai pilihan sama ada untuk melaksanakannya atau tidak. Dan dalam niche dengan persaingan yang tinggi, keupayaan untuk memilih juga merupakan sejenis kad truf untuk pelanggan.

Inilah perkara yang tidak ada pada pelanggan semasa bertemu dengan anda:

• kedalaman pengetahuan produk;
• masa;
• amanah.

Kadang-kadang orang yang anda temui mempunyai jadual yang sangat sibuk, dia secara fizikal tidak mempunyai jumlah masa yang anda ingin luangkan untuk pembentangan. Dan kadangkala "kekurangan masa" hanyalah instrumen tekanan dalam proses rundingan. Walau apa pun, anda mesti mengambil kira perkara ini.

Dan walaupun apabila bertemu dengan pelanggan tetap dan setia, anda mungkin menghadapi ketidakpercayaan terhadap produk atau tawaran baharu. Apa yang boleh kita katakan tentang pelanggan baru yang masih "sejuk".

Selain itu, sebelum pembentangan, pertimbangkan sebab pelanggan bertemu dengan anda:

• menyelesaikan masalah atau tugas sebenar;
• mendapat keuntungan daripada perjanjian itu;
• buat pilihan daripada tawaran sedia ada.

Apakah kesimpulan yang perlu dibuat daripada ini? Apabila membentangkan cadangan komersil, anda perlu meletakkan pelanggan, secara ringkas, mudah dan mudah memberitahu tentang bagaimana anda akan membantu dalam menyelesaikan masalahnya, serta menerangkan apakah keunikan anda berbanding pesaing.

Penyampaian jualan akan membantu anda membuat persembahan sedemikian - ucapan motivasi pendek untuk pelanggan atau khalayak sasaran.

Soalan apa yang perlu dijawab sebelum menyusun nada

Contoh yang baik bagi pendekatan pitching ialah peraturan bekas penginjil Apple, pemasar dan pengarang buku tentang membina dan mempromosikan syarikat baru, Guy Kawasaki. Dalam salah satu kuliahnya, beliau merumuskan peraturan "10-20-30":

• 10 slaid maksimum;
• 20 minit untuk keseluruhan persembahan;
• Saiz 30 mata untuk idea utama pada slaid.

Ini bermakna anda perlu mempersembahkan produk anda seringkas yang mungkin, menggunakan minimum bahan visual yang diperlukan, menyerlahkan perkara utama.

Untuk menyediakan nada yang berkesan yang mematuhi prinsip ini, jawab soalan keselamatan dahulu.

1. Siapa pelanggan anda?

Apakah status sosialnya, nilai dan keperluan, tahap pengetahuan dan motivasi untuk membuat perjanjian?

Sebagai contoh, apabila berkomunikasi dengan pemilik perniagaan kecil atau sederhana berumur 50+ dari sebuah bandar kecil, adalah tidak bijak untuk menggunakan istilah teknikal yang rumit atau menarik minat aliran Eropah terkini. Dan kemungkinan kelimpahan bahasa Inggeris dalam pertuturan akan menyebabkan kerengsaan dan bukannya kepercayaan. Adalah lebih produktif untuk menunjukkan cara cadangan anda akan mengurangkan kos atau meningkatkan keselamatan perniagaan.

2. Apakah konteksnya?

Apakah keadaan pasaran pada masa ini? Adakah terdapat keadaan yang mempengaruhi pengalaman pelanggan terhadap tawaran anda? Katakan syarikat anda menyediakan perkhidmatan pelaburan dan berlaku krisis perbankan besar seminggu yang lalu. Maka sukar bagi anda untuk meyakinkan pendengar bahawa melabur dalam sekuriti adalah idea yang baik.

3. Adakah terdapat alternatif?

Apakah kekuatan dan kelemahan tawaran kompetitif? Bagaimanakah mereka berbeza daripada cadangan anda?

4. Apakah idea utama cadangan yang ingin anda sampaikan kepada pelanggan?

Apakah yang lebih mungkin dia ingat sejam, sehari, atau seminggu selepas mesyuarat? Sebagai contoh, anda mungkin berada di tangan fakta bahawa anda adalah yang pertama di Rusia untuk mula menghasilkan perisian untuk rumah pintar, atau anda hanya menggunakan mata air gunung tinggi untuk pengeluaran minuman sukan anda. Kelebihan tersebut mudah diingati oleh pelanggan.

Adakah anda menjawab soalan? Kemudian teruskan untuk menyediakan padang anda.

Apa yang menjadikan nada yang berkesan

Kami mencadangkan menggunakan teknologi "lima Ps" yang dibangunkan oleh metodologi Ucapan Perniagaan. Ini ialah pembentangan lima langkah, setiap satunya bermula dengan huruf "P":

• prestasi;
• celak;
• tawaran;
• Faedah;
• rayuan.

Sekarang lebih lanjut mengenai setiap item.

Prestasi

Nyatakan secara ringkas dan tepat tujuan cadangan: "untuk memberitahu tentang terminal pembayaran tanpa sentuh generasi baharu", "untuk membentangkan sistem keselamatan perimeter rangkaian yang paling boleh dipercayai di pasaran". Lebih tepat dan mudah diingati kata-kata membuka pembentangan, lebih baik. Di sini anda juga boleh menjahit idea utama yang ingin anda sampaikan kepada pelanggan - tentang produk anda.

Celak

Sebutkan maklumat yang akan membantu membentuk konteks cadangan yang jelas dan menarik perhatian. Ini adalah fakta yang tidak dijangka, statistik yang menakjubkan, pandangan yang tidak konvensional tentang tugas atau situasi, masalah sebenar, kes ilustrasi daripada amalan perniagaan anda atau umum, dan juga kenyataan yang provokatif. Sudah tentu, anda tidak mempunyai tugas untuk mengubah persembahan menjadi persembahan, tetapi ia sentiasa berguna untuk diingati sebagai ciri yang menarik.

Tawaran

Terangkan apakah penyelesaian anda dan bagaimana ia berfungsi. Adalah penting untuk tidak tergelincir ke dalam penjelasan yang rumit dan mengelirukan tentang ciri teknikal dan bercakap dengan pelanggan dalam bahasanya. Analogi boleh dibuat dengan produk yang biasa baginya. Contohnya: "Sistem persidangan video kami ialah bilik mesyuarat maya di mana 2 hingga 50 orang boleh berkomunikasi." Lebih mudah difahami dan visual, lebih baik.

Kelebihan

Beritahu kami tentang faedah tersurat dan tersirat yang pelanggan akan terima daripada produk yang dicadangkan. Apakah masalah yang boleh dia hapuskan dan mengapa penyelesaian ini lebih baik untuknya?

Mana-mana pengurus biasa dengan sebutan USP - cadangan jualan yang unik. Bahagian padang ini adalah yang paling sesuai untuk menyuarakan. Anda boleh membandingkan produk anda dengan pesaing jika perbandingan itu memihak kepada anda.

Rayuan itu

Bimbing klien pada langkah seterusnya untuk diambil. Jangan bergantung pada fakta bahawa dia sendiri akan meneka apa yang perlu dilakukan dengan maklumat yang diterima. Lebih mudah, lebih mudah dan lebih selamat langkah ini, lebih baik. Tawarkan untuk memuat turun versi percubaan program, ambil pandu uji, gunakan sampel ujian - semua ini lebih mudah daripada membayar segera. Perkara utama ialah langkah itu membawa kepada kebiasaan dengan kekuatan cadangan anda dan kemungkinan perjanjian. Juga, ingat bahawa arahan yang jelas meningkatkan kemungkinan tindakan diambil. Beritahu saya nombor yang hendak dihubungi, cara pergi ke tapak, tinggalkan permintaan atau siapa yang perlu dihubungi untuk mendapatkan maklumat terperinci.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, menggunakan kaedah "lima Ps", anda boleh membentangkan walaupun produk teknikal yang kompleks dengan banyak tetapan dalam hanya 5-7 minit dan menyampaikan kepada pelanggan perkara utama - faedah dan keunikan anda. Menjimatkan masa klien dan mengurangkan usaha mental yang diperlukan untuk membuat keputusan. Segala-galanya adalah sejelas mungkin, ringkas dan tidak jelas - ini adalah kelebihan utama pitching.