Mengapa dan bagaimana untuk mengesahkan idea perniagaan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Untuk tidak membuang masa dan wang, lebih baik jangan tergesa-gesa.

Ia berlaku bahawa seorang usahawan yang berpotensi segera mula melaksanakan idea: dia sedang mencari premis, pembekal, mengupah pemaju, menyewa pejabat. Selepas beberapa bulan, produk itu siap, dan kemudian pertemuan dengan realiti berlaku: pengguna tidak berpuas hati, tiada belanjawan untuk pemasaran, tiada aliran pendaftaran atau jualan baru dijangka. Usahawan berputus asa, berfikir bahawa pasaran masih belum matang, dan kembali ke urusan pejabat.

Untuk tidak mendapati diri anda dalam situasi sedemikian, projek itu tidak seharusnya bermula dengan kod, tetapi dengan pengesahan idea: mengkaji pasaran dan pesaing, berkomunikasi dengan pelanggan, dan menilai potensi komersial. Dan hanya selepas itu, teruskan untuk melancarkan. Mari kita ketahui mengapa ini penting dan cara menguji idea secara umum.

Apa yang boleh salah dengan idea itu

Tidak semua idea ditakdirkan untuk berjaya - sesetengahnya tidak akan membuat perniagaan yang menguntungkan. Katakan anda merasakan pengurus yang mempunyai pekerjaan tinggi tidak mempunyai masa yang cukup untuk menjaga kesihatan mereka. Untuk membantu mereka, anda memutuskan untuk melancarkan pasaran perkhidmatan teleperubatan. Inilah perkara yang boleh menjadi salah:

• Masalah yang anda fikirkan tidak wujud. Katakan anda fikir pengurus yang sibuk tidak mempunyai masa untuk berjumpa doktor sepanjang masa. Tetapi anda menilai hanya oleh diri sendiri dan beberapa kawan rapat. Ia mungkin ternyata bahawa anda adalah pengecualian kepada peraturan, sementara yang lain tidak mengalami kesulitan sedemikian.
• Terdapat masalah, tetapi penyelesaiannya tidak berkesan. Katakan ternyata pengurus benar-benar tidak mempunyai masa untuk memantau kesihatan mereka. Tetapi adakah teleperubatan sesuai untuk mereka? Mungkin mereka tidak bersedia untuk mempercayai "doktor di Internet" dan perkhidmatan dengan panggilan pakar di rumah akan menjadi lebih banyak permintaan?
• Pasaran terlalu sempit. Jika ada masalah dan penyelesaian anda sesuai, ia masih tidak bermakna idea itu akan membantu anda membuat wang yang baik. Mungkin terdapat hanya beberapa ratus pengurus sedemikian di Rusia dan mereka melawat doktor setiap enam bulan. Seribu cek yang tidak terlalu tinggi setahun bukanlah apa yang anda cari.
• Terlalu mahal untuk menarik pelanggan. Okay, walaupun ada ramai bakal pelanggan. Bolehkah anda menarik mereka ke perkhidmatan anda dan memperoleh wang? Ia mungkin ternyata bahawa mencari pengguna perkhidmatan baru akan menelan kos 5,000 rubel, dan anda hanya akan memperoleh 3,000 rubel di atasnya. Akibatnya, anda hanya akan kehilangan 2,000 rubel pada setiap pelanggan.

Mengapa menguji idea

Seperti yang anda lihat, terdapat banyak perangkap, dan pemeriksaan awal akan membantu untuk mengelakkannya sebahagiannya. Inilah sebabnya, sebelum melancarkan produk atau perkhidmatan, anda mesti memastikan idea itu berfungsi:

• Untuk menghapuskan pengaruh bias kognitif sendiri. Kebetulan pengurus ingin memulakan perniagaan di kawasan yang mereka mahir. Mereka diminta nasihat, mereka menjalankan latihan, mereka diikuti di rangkaian sosial. Dalam keadaan sedemikian, nampaknya tidak perlu menguji idea: "Saya tahu industri ini dengan baik." Malangnya, walaupun pengalaman bertahun-tahun tidak selalu membantu. Pasaran mungkin masih terlalu kecil dan ekonomi negatif.
• Agar tidak membuang masa dan wang. Jika anda segera membuat perkhidmatan penuh, maka anda boleh menghabiskan beberapa bulan dan ratusan ribu rubel dengan mudah. Pada masa yang sama, pada output, dapatkan sesuatu yang pengguna tidak perlukan sama sekali.
• Untuk membuat produk dalam permintaan. Ia boleh menjadi sebaliknya: semasa menguji idea, anda akan memahami tempat untuk memfokuskan sumber untuk melancarkan perkhidmatan yang berguna dengan lebih pantas dan mula menjana pendapatan.

Bagaimana untuk menguji idea

Adalah berbaloi untuk memperuntukkan dua minggu untuk tugas ini dalam mod sepenuh masa. Jika anda hanya boleh mengetepikan setengah hari, maka cek akan mengambil masa lebih kurang sebulan. Jika beberapa jam sehari - dua bulan. Pada masa ini, adalah mungkin untuk melalui semua langkah dan memutuskan sama ada untuk membangunkan idea itu atau tidak. Tetapi tidak perlu tergesa-gesa - kesimpulan pramatang boleh secara statistik tidak betul dan berbahaya.

Langkah 1. Rumuskan masalah yang ingin anda selesaikan

Tolak daripada masalah yang anda bercadang untuk menyelesaikannya. Dalam contoh di atas dengan pasaran teleperubatan, ia boleh dirumuskan seperti berikut: "Pengurus atasan tidak mempunyai masa yang cukup untuk melawat doktor, itulah sebabnya mereka mengalami masalah kesihatan." Kemudian terangkan penyelesaian yang anda tawarkan: "Pasaran perkhidmatan teleperubatan".

Idea terdiri daripada sekumpulan masalah dan penyelesaian. Dan jika masalahnya statik, maka penyelesaiannya mungkin berubah.

Masalah kesesakan boleh diselesaikan dengan membangunkan pengangkutan awam, membina jalan raya baharu, atau menukar waktu bekerja bagi mengelak waktu sibuk. Masalah pengurusan projek yang lemah - perisian baru atau projek pendidikan untuk pengurus. Masalah penguasaan bahasa Inggeris yang lemah - kelas dalam talian dengan guru, aplikasi mudah alih atau melancong ke luar negara untuk melibatkan diri dalam persekitaran. Hanya ada satu masalah - terdapat banyak penyelesaian.

Mungkin, keputusan pertama anda tidak akan berdaya maju. Tetapi ini bukan sebab untuk meninggalkan projek: idea itu sentiasa boleh diperhalusi. Kesimpulan sedemikian mungkin hasil daripada fasa pengesahan - untuk terus menyelesaikan masalah yang sama, tetapi cari pendekatan yang berbeza. Oleh itu, saya mengesyorkan memilih masalah yang menarik untuk anda tangani untuk masa yang lama.

Langkah 2. Kenali penonton dengan lebih baik

Produk ini akan digunakan oleh orang tertentu: guru, pembangun, pembina, pengurus, penganalisis atau juruteknik kuku. Penyelesaian anda seharusnya membantu mereka menangani tugas mereka dan memenuhi keperluan mereka.

Untuk mencipta produk dalam permintaan, anda perlu mengenali pengguna sedekat mungkin. Apakah masalah yang mereka hadapi? Apakah kesukaran yang mereka alami? Bagaimana mereka diselesaikan sekarang? Apa yang memuaskan hati mereka atau tidak memuaskan hati mereka dalam keadaan semasa?

Katakan anda ingin menyelesaikan masalah aliran kerja yang perlahan dalam syarikat. Untuk melakukan ini, anda ingin mencipta sistem di mana anda boleh menetapkan orang yang bertanggungjawab dan menambah status pada tugas. Anda fikir ciri ini akan membantu anda memproses dokumen dengan lebih cepat. Tetapi selepas bercakap dengan akauntan dan pembeli, ternyata, sebagai contoh, seorang pekerja mempunyai terlalu banyak tugas - mereka secara fizikal tidak mempunyai masa untuk menyelesaikannya. Oleh itu, keputusan anda tidak akan membantu mereka dalam apa cara sekalipun.

Temu bual beberapa orang yang dijangka mendapat manfaat daripada produk anda. Ketahui kesakitan dan keperluan mereka.

Fikirkan sama ada produk berpotensi anda akan membantu mereka? Jika tidak, maka sudah pada langkah ini ia patut berehat. Mungkin anda akan segera menyedari bahawa idea anda tidak diperlukan oleh orang ramai.

Perlu mencari responden untuk tinjauan dan temu bual di tempat yang pelanggan tertumpu. Jika anda bercadang untuk menjual barangan fizikal, menyediakan perkhidmatan atau membuka katering awam - berkomunikasi dengan pelawat ke kedai, salun atau kafe. Jika anda berhasrat untuk membuat perkhidmatan untuk penghibur (contohnya, tukang paip atau penulis salinan), kumpulkan maklumat di tapak khusus seperti YouDo dan FL.ru. Jika anda ingin mencipta alat B2B untuk niche tertentu, kemudian bercakap dengan peserta dalam forum khusus dan acara bersemuka. Tetapi anda boleh bermula dengan rangkaian sosial: tanya rakan dan pelanggan anda yang mungkin mendapat manfaat daripada cadangan anda, dan bincangkan idea itu.

Langkah 3. Selidik pesaing anda

Setiap orang mempunyai pesaing. Langsung ialah produk dan perkhidmatan lain yang melaksanakan tugas yang sama. Yang tidak langsung ialah mereka yang menuntut sumber yang sama, tetapi menawarkan penyelesaian yang berbeza. Sebagai contoh, untuk platform pendidikan, pesaing langsung ialah satu lagi platform pendidikan, dan pesaing tidak langsung ialah Netflix, yang juga mahu meluangkan masa lapang pengguna. Pesaing mungkin tidak dijangka: walaupun buku nota kertas atau hanya keengganan untuk menyelesaikan masalah.

Selalunya mungkin untuk mengira pesaing sudah pada langkah kedua - semasa pertemuan dengan penonton. Tanya bagaimana bakal pelanggan anda menyelesaikan masalah sekarang: perkhidmatan dan alatan yang mereka gunakan. Cara alternatif untuk menangani tugas adalah pesaing anda.

Menilai kekuatan dan kelemahan mereka: kefungsian, antara muka, saiz khalayak, ulasan. Apakah masalah penonton yang tidak dapat diselesaikan oleh pesaing? Fikirkan apakah kelebihan yang akan membuat anda menonjol.

Jika anda tidak dapat mencari mana-mana pesaing, ini lebih kepada bendera merah. Peluang untuk tersandung pada niche yang benar-benar kosong hari ini adalah kecil, tetapi kemungkinan penyelesaian anda tidak diperlukan oleh sesiapa pun adalah lebih tinggi.

Langkah 4. Tentukan metrik untuk kejayaan

Jika pada awalnya anda tidak menetapkan cara untuk menentukan kejayaan ujian idea, maka sukar untuk membuat keputusan termaklum sama ada untuk mengembangkannya lagi. Sebagai contoh, kami mendapat 30 petunjuk - adakah itu tidak mencukupi? Kadar penukaran halaman pendaratan ialah 7%, adakah idea itu akan bermula? Dalam kedua-dua kes, ia tidak jelas.

Pilih metrik yang akan anda kerjakan dalam ujian. Ini boleh, sebagai contoh, bilangan panggilan, kos petunjuk atau klik. Dan tentukan matlamat yang ingin anda capai - katakan, "Dapatkan 20 aplikasi tidak lebih daripada 500 rubel." Jika terdapat lebih sedikit permohonan atau ia akan dikenakan bayaran lebih tinggi, maka anda harus mengakui bahawa ujian itu tidak berjaya.

Dalam amalan saya, terdapat kes sedemikian: dalam permulaan B2B, sebagai sebahagian daripada percubaan, penukaran kepada aplikasi pada halaman pendaratan ialah 15%. Pengasas memutuskan untuk menyemak perkara yang akan berlaku jika mereka membuat tawaran dengan harga tepat pada halaman. Penukaran jatuh tiga kali, kepada 5%. Adakah ini bermakna idea itu gagal? Bukan fakta. Dari versi pertama halaman, hanya 5% permohonan mencapai kesepakatan, penukaran akhir ialah 0.75%. Daripada versi kedua, 50% permohonan bertukar menjadi kontrak yang ditandatangani, penukaran akhir ialah 2.5%. Ternyata corong itu mula berfungsi tiga kali lebih cekap. Pengasas permulaan tahu bahawa mereka menumpukan pada penukaran terakhir, jadi mereka tidak meninggalkan percubaan apabila penukaran pertama menurun.

Jika anda tidak mentakrifkan metrik yang anda akan mengukur kejayaan, dan nilai sasarannya, maka anda mungkin tergoda untuk mentafsir keputusan yang memihak kepada anda. Dan ini penuh: sebenarnya, idea itu akan tetap tidak disahkan, dan anda akan membuat keputusan mengenai langkah seterusnya.

Langkah 5. Sediakan titik hubungan

Cipta platform di mana bakal pelanggan boleh berkenalan dengan produk dan mengambil tindakan yang disasarkan: pesan, bayar, tinggalkan permohonan.

Tapak ini boleh semudah halaman Instagram, kumpulan Facebook, atau borang Google. Tetapi saya syorkan anda melabur sedikit masa lagi dan membuat halaman pendaratan - halaman pendaratan. Penyelesaian ini mempunyai beberapa kelebihan:

• Anda boleh menyediakan sistem analitik dan penyasaran semula. Dengan cara ini anda akan mendapat lebih banyak maklumat tentang pelanggan anda dan mengingati mereka untuk kempen pengiklanan akan datang.
• Halaman pendaratan memberikan lebih skop untuk menyampaikan maksud dan reka bentuk. Anda boleh mengejutkan pelanggan dari kenalan pertama dengan reka bentuk yang luar biasa (walaupun ini tidak perlu pada peringkat ujian).
• Lebih banyak mekanik boleh dilaksanakan pada halaman pendaratan: hanya berikan nombor hubungan, tambahkan borang atau pautkan modul pembayaran dengan segera.

Anda boleh memasang halaman pendaratan pada waktu petang menggunakan pembina - terdapat beberapa perkhidmatan sedemikian.

Jangan bazirkan terlalu banyak sumber di tapak. Kemungkinan besar, anda perlu mengubah dan memperhalusinya beberapa kali untuk menguji hipotesis baharu. Lebih fleksibel dan lebih mudah untuk anda bekerja dengannya, lebih baik.

Langkah 6. Beritahu pengguna tentang produk

Kawasan hubungan sudah sedia, kini anda perlu membuatnya supaya bakal pelanggan mengetahuinya. Hantar pautan ke sembang tematik, siarkan di rangkaian sosial, minta rakan berkongsi di halaman anda. Jalankan iklan yang disasarkan untuk menjangkau seramai mungkin orang.

Nilaikan iklan anda pada dua peringkat sekaligus: seberapa aktif pengguna mengklik pada sepanduk atau pautan dan bilangan mereka yang akhirnya melakukan tindakan yang disasarkan. Jika orang secara aktif pergi ke halaman, tetapi kemudian meninggalkannya, maka, mungkin, anda tidak merumuskan mesej pengiklanan: anda menjanjikan mereka sesuatu yang tidak dapat mereka temui. Sebaliknya, jika iklan kurang diklik dan penukaran halaman adalah baik, maka wajar untuk mengubah suai iklan.

	Klik dengan teruk pada iklan anda	Mereka mengklik dengan baik pada iklan
Penukaran halaman yang lemah	Penyelesaiannya tidak menarik minat pengguna sama sekali, atau anda membentangkannya dengan teruk	Iklan itu menjanjikan perkara yang tidak ditemui oleh pengguna pada halaman
Penukaran halaman yang baik	Tawaran itu menarik, tetapi pengumumannya lemah	Iklan dan tawaran yang bagus - pengguna berminat

Dalam pengiklanan, anda perlu menyampaikan intipati cadangan anda: kepada siapa produk itu akan berguna dan dengan tugas apa ia akan membantu. Tidak perlu mengatakan bahawa anda akan menyelesaikan semua masalah dan menjanjikan gunung emas. Hanya jujur tentang faedah anda.

Langkah 7. Berbual dengan petunjuk

Berhubung dengan orang yang akan meninggalkan permohonan. Tidak semestinya dengan semua orang, tetapi cuba berkomunikasi secara peribadi atau melalui telefon dengan sekurang-kurangnya 8-10 daripada mereka. Adalah penting untuk mengetahui perkara yang menarik minat mereka dan sebab mereka mendapati tawaran anda berguna. Bincangkan produk dengan pelanggan: apa yang menarik minat mereka, mengapa mereka meninggalkan permohonan atau membayar pesanan, apa yang mereka harapkan. Ini akan membantu anda memahami matlamat anda dan keperluan khalayak anda dengan lebih mendalam.

Pada peringkat ini, sudah mungkin untuk menilai potensi komersial idea tersebut. Anda boleh melihat jumlah yang anda belanjakan untuk pengiklanan dan bilangan aplikasi yang anda terima. Anda boleh meneka berapa banyak wang yang anda akan dapat peroleh daripada aplikasi ini, dan memahami sama ada ia menguntungkan untuk membangunkan perniagaan sedemikian.

Jangan lupa bahawa dalam kebanyakan kes perniagaan tidak menjana wang pada perjanjian pertama, tetapi pada perjanjian seterusnya. Jika jualan pertama membawa anda 500 rubel, dan anda membelanjakan 1,000 rubel untuknya, ini tidak bermakna idea itu tidak menjanjikan. Jika anda boleh membuat satu lagi jualan, maka penunjuk akan sama. Dua - anda akan menjadi kelebihan. Dan lain-lain.

Langkah 8. Periksa keputusan

Selepas semua langkah, ia kekal untuk menilai maklumat terkumpul dan membuat kesimpulan betapa berjaya idea itu diuji. Inilah perkara yang perlu difahami:

1. Adakah terdapat masalah dalam pasaran yang ingin anda selesaikan? Sejauh manakah ia penting kepada bakal pelanggan?
2. Adakah penyelesaian yang anda tawarkan sesuai dengan pelanggan? Adakah ia memenuhi keperluan mereka?
3. Adakah keperluan itu cukup biasa? Berapa ramai orang yang berpotensi anda tarik?
4. Bagaimanakah keadaan dengan ekonomi projek? Bolehkah anda membuat wang di atasnya?

Berdasarkan keputusan pengesahan, anda perlu membuat satu daripada tiga keputusan: mulakan pembangunan produk; meninggalkan idea atau mengubahnya; memuktamadkan cadangan dan melancarkan ujian baharu.