Bagaimana untuk mencapai persetujuan dengan lawan yang paling sukar dikawal: Teknik Henry Kissinger

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2024-01-13 02:30

Petikan dari buku tentang cara untuk mencapai keadaan yang menggalakkan untuk diri sendiri dan membuat kesimpulan apa-apa perjanjian.

Henry Kissinger ialah pemenang Hadiah Keamanan Nobel dan salah seorang ahli politik paling berpengaruh pada abad ke-20. Sebagai seorang diplomat dan pakar dalam hubungan antarabangsa, beliau secara aktif mengambil bahagian dalam rundingan dengan USSR semasa Perang Dingin, menjalin hubungan antara Amerika Syarikat dan RRC, dan memainkan peranan penting dalam menamatkan Perang Vietnam.

Dalam buku “The Art of Negotiation According to Kissinger. Lessons in High-Level Deal Making, diterbitkan pada bulan Oktober oleh Azbuka-Atticus Publishing Group, meneroka teknik dan taktik yang digunakan oleh Kissinger. Berdasarkan ini, mereka menawarkan nasihat praktikal tentang cara untuk berjaya dalam rundingan, mengajar anda cara memilih masa yang sesuai untuk membuat konsesi, dan memberi nasihat tentang cara mengekalkan reputasi yang baik.

Hubungan dan persefahaman

Kissinger paling kerap dianggap sebagai grandmaster geopolitik yang menggerakkan kepingan di papan catur dunia untuk mengejar kepentingan Amerika seperti yang dia bayangkan; Oleh itu, ia mungkin mengejutkan untuk melihat kepentingan yang diberikan kepadanya untuk membina hubungan peribadi dan muhibah dalam rundingan. Sememangnya, Kissinger meletakkan kepentingan negara daripada kepentingan peribadi atau serantau. Bagaimanapun, kepentingan negara jauh dari segala-galanya.

Kissinger menyatakan: "Selalunya terdapat sejenis zon kelabu di mana kepentingan negara tidak jelas atau kontroversi." Dalam situasi sedemikian, nilai jelas interaksi peribadi secara langsung dengan rakan kongsi menjadi keutamaan bagi Kissinger. Hubungan langsung selalunya merupakan kunci kepada segala-galanya, "[kerana] anda boleh bercakap secara langsung tentang perkara yang anda fikirkan, tentang perkara yang tidak boleh dihantar melalui wayar."

Membina kepercayaan boleh (dan memang) membuahkan hasil.

Kissinger menekankan bahawa adalah penting untuk membangunkan dan mengukuhkan hubungan sebelum keperluan untuk rundingan konkrit timbul. Sememangnya, ketika seseorang memfokuskan pada hubungan dengan individu, Kissinger berjaya mencipta rangkaian yang besar dan pelbagai yang jauh lebih luas daripada saluran rasmi dan membawa bersama wartawan, akhbar, televisyen, tokoh budaya dan ahli teori akademik.

Bersetuju dengan bekas Setiausaha Negara George Schultz, yang menekankan kepentingan "menjaga taman diplomatik" agar hubungan berkembang, Kissinger berkata, "Adalah sangat penting untuk menjalinkan hubungan sebelum anda memerlukan apa-apa, kerana tahap penghormatan adalah penting dalam rundingan.apabila ia datang kepada mereka atau apabila krisis berlaku. Apabila Setiausaha Negara pergi ke suatu tempat … kadang-kadang hasil terbaik ialah anda tidak mencapai keputusan, tetapi saling memahami untuk masa depan, lain kali anda datang ke negara ini." Hubungan peribadi yang berterusan antara pengurus membantu untuk bersetuju dengan matlamat dan "memastikan mesin kerjasama sentiasa berfungsi."

Komunikasi sedemikian kadangkala lebih berkesan jika ia berlaku dalam suasana tidak formal, jauh dari pandangan umum. Ia membolehkan anda meneroka pelbagai kemungkinan dan tidak memberi kemungkinan lawan politik dan birokrasi masa untuk menggerakkan dan menyekat inisiatif. Faedah hubungan peribadi yang stabil kadangkala dipandang remeh, tetapi ia boleh memberi kesan positif kepada hubungan ketua negara. Perhubungan yang mempercayai membolehkan rakan kongsi saling terbuka, berkongsi maklumat atau pemerhatian yang berguna. Dan keseluruhan rangkaian hubungan sedemikian menjadi lebih berharga dalam rundingan yang kompleks.

Membina hubungan dengan pihak lawan

Apabila membina hubungan dengan presiden atau rakan perundingan, Kissinger boleh menjadi sangat menawan. Cetusan kemarahannya menjadi lagenda, tetapi gaya peribadinya (bermaklumat, cerdik, gembira berkongsi maklumat dan gembira bercerita lucu, kadang-kadang menyanjung rakan kongsinya, semakin terkenal) adalah tambahan yang besar dalam rundingan.

Bekerja pada biografi Kissinger dan menerangkan daya tarikan yang wujud, Walter Isaacson menemu bual beberapa wartawan yang bertemu dengan ahli politik itu. Salah seorang daripada mereka berkata:

"[Kissinger] memberitahu anda apa yang dia fikir anda mahu dengar dan kemudian meminta pendapat anda, yang sangat menyanjung."

Isaacson meluaskan pemikiran ini: “Taktik lain ialah keintiman. Seolah-olah kurang berhati-hati, dengan penuh keyakinan (selain itu, tidak ada satu atau yang lain dicipta), Kissinger berkongsi maklumat sulit dan maklumat dalaman. "Ia sentiasa merasakan dia memberitahu anda 10 peratus lebih daripada yang sepatutnya," kata Barbara Walters. Dalam syarikat itu atau dalam komen sedemikian, yang dia tahu sebelum ini bahawa mereka tidak akan didedahkan kepada umum, dia boleh secara mengejutkan berterus terang, terutamanya apabila ia datang kepada orang ramai."

Kita sudah tahu dari Winston Lord dan Anatoly Dobrynin tentang keberkesanan rasa humor Kissinger, dengan bantuannya dia dapat memperbaiki suasana perundingan, dan kadang-kadang meredakannya. Kissinger mempunyai cukup helah lucu dan helah balas dalam senjatanya. Semasa sidang kemuncak Moscow 1972, mesin fotostat Amerika rosak. “Memperingati bahawa KGB mempunyai reputasi Orwellian kerana berada di mana-mana,” Kissinger menyindir, “semasa mesyuarat di Dewan Catherine yang elegan di Kremlin, saya bertanya kepada Gromyko jika dia akan membuat beberapa salinan untuk kami jika kami menyimpan dokumen kami sehingga kandil. Gromyko, tanpa mengelap mata, menjawab bahawa kamera telah dipasang di sini di bawah tsars; orang boleh bergambar dengan mereka, tetapi dokumen - sayangnya”.

Pengenalan empati dengan pihak lawan yang sedang berunding

Kami telah melihat lebih daripada sekali bagaimana Kissinger secara konsisten dan mendalam berusaha untuk memahami psikologi dan konteks politik lawannya. Dan ini bukan sekadar pemerhatian yang tenang dari luar. Winston Lord, seorang peserta dalam banyak rundingan dengan Kissinger, meninggalkan komen ini: Pembicara Kissinger mempunyai perasaan bahawa dia memahami pandangan mereka, walaupun secara ideologi mereka berada di kutub yang bertentangan. Liberal atau konservatif - semua orang merasakan bahawa Kissinger sekurang-kurangnya memahaminya, dan mungkin juga bersimpati dengannya.

Frank Shakespeare, ketua Agensi Berita AS semasa presiden Nixon, menyatakan dengan lebih terang: “Kissinger boleh bertemu enam orang yang berbeza, sangat pintar, berpendidikan, berpengetahuan, berpengalaman, pandangan yang sangat berbeza, dan meyakinkan keenam-enam orang bahawa Henry Kissinger yang sebenar adalah orang yang bercakap kepada setiap daripada mereka sekarang." Secara pejoratif, Kissinger dipanggil "bunglon" yang memilih "perkataan, tindakan, jenaka dan gayanya untuk menyenangkan mana-mana lawan bicara. Bercakap tentang situasi yang mereka hadapi, dia memilih satu pihak untuk satu pihak, dan satu lagi untuk pihak yang lain."

Sudah tentu, untuk semua rundingan adalah perkara biasa, dan selalunya berguna, untuk menyerlahkan aspek situasi yang berbeza untuk rakan kongsi yang berbeza dengan minat dan pandangan yang berbeza.

Empati, pemahaman mendalam tentang pandangan pihak lain boleh meningkatkan kemajuan komunikasi, perhubungan dan perundingan.

Empati adalah istilah yang rumit. Dengan menggunakannya, kita tidak bercakap tentang simpati atau hubungan emosi dengan orang lain. Tidak, kami merujuk kepada demonstrasi tidak menghakimi bahawa orang yang empati memahami pandangan pasangan mereka, walaupun mereka tidak semestinya bersetuju dengan mereka. Jika anda tidak keterlaluan - dan jika anda menggabungkannya dengan ketekunan, seperti yang kita lihat dengan Kissinger pada pelbagai kesempatan, dari Afrika Selatan hingga Kesatuan Soviet, anda akan dapat memperoleh kemahiran berunding yang berharga. Dengan cara ini, pihak-pihak dapat merasakan bahawa mereka didengari, memperoleh rasa hubungan yang boleh menggerakkan proses ke hadapan.

Empati tulen atau mengelak?

Namun turun naik sedemikian adalah berisiko. Rakan sekutu Kissinger mungkin mengesyaki bahawa dia bermuka dua, terutamanya jika mereka menyedari ketidakkonsistenan yang jelas. Shimon Peres, yang dua kali menjadi perdana menteri Israel, berkata dalam perbualan peribadi dengan Yitzhak Rabin: "Dengan segala hormatnya kepada Kissinger, saya mesti mengatakan bahawa daripada semua orang yang saya kenali, dia adalah yang paling mengelak."

Mudah hilang keyakinan dengan membuat kenyataan palsu atau bercanggah kepada orang yang berbeza. Menurut Winston Lord, Kissinger berusaha untuk mengurangkan risiko ini. Tuanku mencatat:

"Kissinger sangat pandai bercakap dengan penonton yang berbeza, memainkan nuansa yang berbeza … [Tetapi], membandingkan teks wawancara dan ucapan, dia tidak boleh terperangkap dalam percanggahan dengan dirinya sendiri."

Dalam bukunya, Walter Isaacson memetik Shimon Peres: "Jika anda tidak mendengar sangat, anda boleh tertipu dengan apa yang dia katakan … Tetapi jika anda mendengar dengan teliti, maka dia tidak berbohong." Isaacson berhujah bahawa Kissinger "berusaha keras untuk mengelakkan ambivalensi yang terang-terangan dan urusan berganda," dan memetik bekas setiausaha negara: "Saya mungkin menyimpan banyak rahsia … tetapi itu tidak bermakna saya berbohong."

Ramai rakan kongsi Kissinger bercakap secara positif tentang cara perundingannya. Perdana Menteri Britain James Callaghan tidak bersetuju dengan Kissinger dalam banyak cara, tetapi dia juga berhujah: "Fleksibiliti dan kepantasan fikirannya dalam sesetengah kalangan memberinya reputasi sebagai tidak ikhlas, tetapi saya secara rasmi mengisytiharkan: dalam urusan bersama kami dia tidak pernah menipu saya."

Anatoly Dobrynin mengakui: "[Kissinger] berfikir dengan cara seperti perniagaan dan tidak suka menggunakan kekaburan atau mengelakkan sebarang masalah khusus. Apabila kemudiannya kami dalam rundingan yang serius, saya mengetahui bahawa dia boleh membawa anda ke tahap panas, tetapi, untuk kreditnya, dia bijak dan sangat profesional."

Semasa cuba memahami orang yang berunding dengannya, Kissinger cenderung untuk mewujudkan ikatan dan hubungan yang kuat dengan mereka.

Daya tarikan, sanjungan, jenaka digunakan, tetapi yang paling penting, dia berusaha untuk mengenal pasti dirinya dengan pihak lain, untuk menunjukkan bahawa dia memahami minatnya dan berempati dengan pandangannya.

Bentuk empati ini boleh menjadi aset yang tidak ternilai, tetapi ia juga boleh menghasilkan hasil yang bercampur-campur, bergantung pada apa yang diusahakan dan bagaimana ia dilihat. Ini betul-betul berlaku apabila persepsi mengalahkan realiti. Walaupun fakta degil benar-benar menjerit bahawa tidak ada manipulasi atau penipuan, dan pasangan mengesyaki sesuatu, hasilnya mungkin berhati-hati dan curiga, bukannya kepercayaan dan hubungan baik. Kissinger sendiri menekankan: “Diplomat yang sama bertemu satu sama lain berkali-kali; tetapi keupayaan untuk berunding akan terjejas jika mereka mendapat reputasi sebagai mengelak atau melakukan dua urusan."

Cadangan, konsesi dan "kekaburan yang membina"

Kissinger menekankan bahawa penting untuk memahami dinamik proses agar tidak tersilap dalam pilihan taktik. Hampir secara lirik, dia menerangkan bagaimana perunding mula-mula menangani perkara yang kabur dan tidak ketara, dan bagaimana kontur keadaan secara beransur-ansur muncul: “Rundingan yang sukar bermula seperti perkahwinan konspirasi. Rakan kongsi memahami bahawa formaliti akan berakhir tidak lama lagi dan ketika itulah mereka benar-benar mengenali antara satu sama lain. Kedua-dua pihak pada mulanya tidak boleh mengatakan pada masa mana keperluan akan berubah menjadi persetujuan; apabila keinginan abstrak untuk kemajuan tumpah kepada sekurang-kurangnya pemahaman yang lemah; jenis perselisihan pendapat, dengan hakikat mengatasinya, akan menjana perasaan bersatu, dan apa yang akan membawa kepada jalan buntu, selepas itu hubungan akan terputus selama-lamanya. Masa depan, nasib baik, tersembunyi daripada kami, jadi pihak-pihak cuba melakukan apa yang mereka tidak akan berani, jika mereka tahu apa yang akan berlaku."

Kissinger berhujah dengan tegas bahawa sebelum anda membela pandangan, minat atau kedudukan anda sendiri, anda harus mengetahui sebanyak mungkin tentang situasi tersebut.

Kami telah menunjukkan apa yang boleh dipelajari dengan persediaan yang rapi. Kissinger teringat: "Hampir selalu dalam pusingan pertama rundingan baru, saya terlibat dalam pendidikan diri. Pada peringkat ini, sebagai peraturan, saya tidak mengemukakan cadangan, tetapi cuba memahami apa yang tidak dinyatakan dalam kata-kata dalam kedudukan pasangan saya, dan, meneruskan dari ini, untuk mengubah kedua-dua jumlah dan had konsesi yang mungkin."

Tawaran dan konsesi: bagaimana dan bila ia dibuat?

Ramai yang percaya bahawa rundingan hanyalah tawar-menawar, hampir seperti di bazar: seseorang membuat tawaran awal, terbesar, manakala yang lain menerima (atau tidak menerima). Konsesi dibuat perlahan-lahan, dengan harapan bahawa pihak-pihak akhirnya akan bersetuju dengan perjanjian. Pada permulaan kerjayanya, dan kemudian, merenungkan pengalamannya, Kissinger memuji dan mengkritik cara tawar-menawar stereotaip: “Apabila perjanjian antara dua titik permulaan, tidak masuk akal untuk mengemukakan cadangan sederhana. Dengan teknik tawar-menawar yang baik, titik permulaan sentiasa lebih jauh daripada yang diingini. Lebih banyak cadangan awal yang berlebihan, lebih besar kemungkinan apa yang anda inginkan akan dicapai melalui kompromi.

Berdasarkan pemikiran itu, dia memberi amaran tentang risiko terlalu menuntut: "Satu taktik - sangat, sangat tradisional - adalah untuk mendesak permintaan maksimum dengan segera dan beransur-ansur berundur kepada sesuatu yang lebih boleh dicapai. Taktik ini sangat popular di kalangan perunding, bersemangat mempertahankan reputasi yang mereka ada di negara mereka. Ya, mungkin sukar untuk memulakan rundingan dengan keperluan yang paling ekstrem, tetapi ketegangan harus diredakan dan jauh dari suasana awal. Jika pihak lawan tunduk kepada godaan untuk melawan pada setiap peringkat untuk memahami apa yang akan dibawa oleh perubahan seterusnya, maka seluruh proses rundingan bertukar menjadi ujian ketahanan."

Daripada keterlaluan taktikal, Kissinger mengesyorkan dengan jelas menerangkan kepada pihak lain matlamat anda, yang ditentukan oleh minat tertentu.

Beliau berhujah bahawa tanpa ini, tiada rundingan yang berkesan akan berjaya.

Kissinger mencadangkan peraturan am bila hendak memasuki rundingan, cara merumuskan peruntukan awal, bila membuat konsesi: “Saat yang optimum untuk rundingan ialah apabila segala-galanya nampaknya berjalan lancar. Untuk tunduk kepada tekanan adalah dengan mengklik padanya; mendapatkan reputasi untuk kuasa jangka pendek adalah untuk memberi pihak lain alasan yang baik untuk mengheret rundingan. Konsesi sukarela adalah cara terbaik untuk mendorong timbal balik. Dan ia juga menjamin pemeliharaan kekuatan terbaik daripada semua. Dalam rundingan saya, saya sentiasa cuba untuk menentukan hasil yang paling munasabah dan mencapainya secepat mungkin, dalam satu atau dua langkah. Strategi ini telah diejek, dipanggil "konsesi preemptive" oleh pencinta "mengelecek" yang dirundingkan, malah dilakukan pada saat akhir. Tetapi saya percaya bahawa dialah yang paling baik menenangkan birokrat dan menenangkan hati nurani, kerana ia menarik perhatian pendatang baru sebagai menunjukkan kekuatan.

Sudah tentu, terdapat risiko kegagalan tertentu di sini; taktik salami Satu teknik rundingan di mana maklumat dikeluarkan secara beransur-ansur dan konsesi dibuat dalam bahagian kecil. - Lebih kurang. ed. menggalakkan anda untuk bertahan, tertanya-tanya apakah konsesi seterusnya, tanpa sebarang keyakinan bahawa kelebihan telah dicapai. Itulah sebabnya dalam banyak rundingan - dengan Vietnam dan negara lain - saya lebih suka mengambil langkah besar apabila mereka tidak dijangka, apabila tekanan adalah minimum, untuk mewujudkan tanggapan bahawa kami akan terus berpegang pada kedudukan ini. Saya hampir selalu menentang perubahan paksa dalam kedudukan perundingan kami."