5 perangkap persepsi yang membuatkan kita membayar lebih dan membeli yang tidak perlu

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Mengawal kewangan boleh menjadi sukar bagi kita bukan kerana matematik, tetapi kerana psikologi.

Jika pengurusan kewangan adalah mengenai pengiraan dan perancangan, kami pasti hebat dalam hal itu. Tetapi apabila ia datang kepada keputusan kewangan, otak kita sering bekerja menentang kita. Kita terlebih bayar untuk barangan dan perkhidmatan atau membeli sesuatu yang tidak berguna, bukan kerana kita tidak tahu mengira. Ini semua tentang keanehan persepsi dan berat sebelah, yang tidak memberi alasan dan membuat keputusan yang betul. Tetapi jika anda menyedari berat sebelah anda, maka anda boleh mengatasinya.

1. Ralat kos tenggelam

Jika anda pernah mengalami perhubungan gagal yang bertahan terlalu lama, anda telah pun menghadapi kesilapan kos tenggelam. Anda melabur dalam sesuatu, dan walaupun pada akhirnya semuanya menjadi buruk, anda tidak berhenti, kerana jika tidak, semua usaha anda akan menjadi sia-sia.

Berikut adalah beberapa contoh kehidupan sebenar.

• Anda memandu ke kedai perkakasan yang sangat jauh dari rumah, dengan harapan dapat membeli telefon pintar yang bagus di sana. Tetapi apa yang anda mahukan tidak ada. Untuk mewajarkan perjalanan yang jauh, anda membeli telefon pintar lain yang anda tidak suka. Dan selepas beberapa minggu penggunaan, beli yang lain, kerana yang ini tidak sesuai dengan anda.
• Anda telah mencari perkara yang betul di tapak web kedai dalam talian yang besar selama setengah jam, tetapi anda tidak dapat menemui apa-apa yang sesuai. Anda tidak menyukai apa-apa, tetapi anda telah menghabiskan banyak masa mencari sehingga anda rasa anda hanya perlu membeli sesuatu.
• Anda membeli cat bilik mandi yang salah, tetapi bukannya membeli yang lain dan mengecat semula, anda membeli lebih banyak cat yang salah dan mengecat bilik lain dengannya juga.

Mungkin anda pergi ke universiti yang anda benci untuk mendapatkan kepakaran yang anda tidak akan pernah bekerja? Mungkin anda mempunyai perniagaan yang merugikan yang menghisap wang dan tidak membawa apa-apa, tetapi anda terus memacunya?

Ini semua adalah kesilapan kewangan jangka panjang. Tetapi mereka boleh ditangani. Pertama, anda perlu mengenal pasti pencetus - keadaan di mana anda berfikir dan bertindak berat sebelah. Kemudian hitung berapa banyak lagi yang anda akan bayar jika anda terus melabur wang anda secara salah.

Sebagai contoh, anda mungkin mempunyai pemikiran pencetus seperti ini: "Saya pergi sejauh yang saya boleh [masukkan sebarang keputusan buruk di sini]."

Apabila pemikiran ini berlaku kepada anda, sedar bahawa anda berisiko membuat kesilapan kos tenggelam. Kemudian tanya diri anda, "Berapa yang akan saya bayar jika saya terus melakukan ini?" Sudah tentu, pengiraan adalah anggaran, tetapi ini akan memberi anda peluang untuk menilai secara munasabah kemungkinan kerugian.

Sebagai contoh, jika anda membeli lebih banyak cat yang tidak sesuai, anda akan tahu berapa banyak yang anda perlu belanjakan untuk mengecat semula bilik itu semula - kerana anda tidak menyukai cat ini dan lambat laun anda akan mengakuinya.

Menyedari pencetus anda adalah cara terbaik untuk mengelakkan salah laku.

2. Sokong pilihan anda

Penyesalan pembeli sentiasa bermula dengan penafian, juga dikenali sebagai rasionalisasi selepas pembelian, atau sokongan untuk pilihan. Ia mengabaikan pandangan lain dalam percubaan untuk mempertahankan keputusan yang telah anda buat.

Sebagai contoh, anda memutuskan untuk membeli model iPhone terkini, anda baru sahaja jatuh cinta dengannya dan memutuskan bahawa anda harus memilikinya. Untuk mewajarkan membeli telefon pintar yang berharga dua daripada gaji anda, anda mula meyakinkan diri anda bahawa ini adalah pilihan yang tepat.

Beritahu diri anda bahawa anda membelinya untuk masa yang lama, kerana telefon pintar itu berkualiti tinggi dan, tidak seperti telefon Cina, akan bertahan lebih lama daripada setahun, yakinkan diri anda bahawa semua orang yang berjaya mempunyai iPhone, dan ini, boleh dikatakan, adalah pelaburan untuk masa depan yang cerah, dan sebagainya.

Ini adalah Sindrom Pembeli Stockholm, dan ini adalah bagaimana ia dijelaskan dalam salah satu daripada

Andrew Nicholson Pengasas psikologi digital dan tapak perundingan pemasaran The GUkU.

Rasionalisasi selepas pembelian, juga dikenali sebagai Stockholm Buyer Syndrome, ialah mekanisme otak yang membantu menghapuskan disonans kognitif. Ini adalah jenis ketidakselesaan yang kita alami apabila dua kepercayaan yang berbeza timbul di hadapan kita.

Jika alasan dalaman kami sendiri tidak mencukupi, kami mencari bukti tambahan untuk menyokong keputusan kami, mengabaikan fakta yang bercanggah dengannya. Proses ini dipanggil pengesahan berat sebelah.

Ini sering berlaku apabila anda membuat keputusan yang sukar dan keputusan pembelian selalunya rumit.

Terdapat hanya satu ubat untuk ini - jangan terperangkap pada penyelesaian, berfikir secara meluas. Sudah tentu, ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, terutamanya memandangkan kita berfikir jauh lebih sempit daripada yang kita fikirkan. Anda hanya perlu menerima pandangan orang lain dan mempertimbangkannya, dan tidak membuang serta-merta kerana ia bercanggah dengan keputusan anda.

Ia juga berguna untuk mempunyai seseorang di sekeliling untuk membantu anda mengekalkan kewarasan anda. Sebagai contoh, anda memberitahu pasangan anda tentang keputusan untuk membeli sesuatu yang mahal, dan kejutan serta penolakannya terhadap keputusan anda boleh membantu anda sedar tepat pada masanya.

Lebih-lebih lagi, jika anda mula bersungguh-sungguh mempertahankan pandangan anda, ini boleh menjadi pencetus sikap prejudis terhadap pembelian. Jika anda mengenali pencetus, lebih mudah untuk anda mengenali bias dan.

3. Kesan snap

Anda mungkin pernah mendengar tentang kesan berlabuh dalam perdagangan. Ini adalah apabila anda terlalu bergantung pada maklumat pertama yang anda terima tentang produk dan biarkan maklumat itu membimbing keputusan anda yang seterusnya.

Sebagai contoh, anda melihat burger keju untuk 300 rubel pada menu restoran dan berfikir: "300 rubel untuk burger keju? Tidak pernah!" Dan kemudian anda membeli burger keju untuk 250 rubel dari menu yang sama dan nampaknya anda alternatif yang boleh diterima dengan sempurna.

Kesan penambat juga berfungsi semasa rundingan. Sebagai contoh, anda sedang menemu duga dan mengatakan bahawa anda bersedia untuk bekerja dengan gaji 30,000 rubel atau lebih, yang sebenarnya jauh lebih rendah daripada apa yang anda jangkakan. Ia menjadi tambatan anda, dan bukannya menetapkan bar yang lebih tinggi, anda menurunkannya dan menerima gaji yang lebih rendah sebagai hasilnya.

Gunakan kesan penambat untuk memanfaatkan perundingan anda. Dengan cara ini, ia boleh mempengaruhi bukan sahaja jumlah perbelanjaan anda, tetapi juga jumlah pendapatan anda. Daripada hanya mengenali kesan ini, anda boleh menanganinya dengan melakukan penyelidikan harga anda sendiri.

Sebagai contoh, anda membeli kereta dan peniaga memberitahu anda harga yang gila - dia cuba mempengaruhi anda dengan kesan mengikat. Tetapi itu tidak mengapa, kerana anda sudah mengetahui berapa harga kereta ini dan anda tahu harga yang sebenarnya dijangkakan.

Begitu juga dengan gaji anda. Ketahui berapa ramai orang dalam bidang aktiviti anda, dalam kedudukan anda, dalam syarikat yang anda ingin bekerja. Dengan cara ini anda akan mempunyai jangkaan yang realistik, tanpa mengira bilangan yang diberikan kepada anda dalam temu duga.

4. Kesan kumpulan

Anda membuat pinjaman untuk kereta dan membayar lebihan jumlah yang besar dalam beberapa tahun. Pada masa yang sama, anda tidak mempunyai keperluan mendesak untuk kereta dan anda boleh menyimpan jumlah yang diperlukan dengan selamat supaya kemudian anda boleh membeli kereta tanpa pinjaman.

Tetapi anda masih mengambil kereta secara kredit, kerana "semua orang melakukannya" dan pinjaman itu nampaknya tidak menjadi perhambaan dengan lebihan bayaran yang besar. Ini adalah kesan kumpulan dalam tindakan.

Daripada membuat keputusan termaklum dan bernas yang akan membawa lebih banyak faedah kepada anda, anda bersetuju dengan keadaan yang merugikan yang dianggap sebagai norma dalam masyarakat.

Naluri kumpulan itu membuatkan kita mengabaikan simpanan persaraan, memikirkan sesuatu seperti, "Tiada seorang pun daripada rakan saya yang menyimpan untuk persaraan, mengapa saya?" Rakan anda tiada kaitan dengan persaraan anda, tetapi naluri kumpulan memaksa anda untuk menyambung fakta ini dan bergantung pada hasilnya.

Mengikuti orang ramai bukan selalu perkara yang buruk. Jika anda benar-benar memerlukan kereta, contohnya untuk kerja, membuat pinjaman adalah satu-satunya pilihan yang ada, dan ia akan membuahkan hasil.

Mengatasi kesan kumpulan tidak selalu bermakna melakukan perkara yang berbeza daripada majoriti. Ini bermakna menganalisis pilihan secara bebas dan memilih penyelesaian terbaik untuk diri sendiri.

Apabila anda perlu membuat keputusan kewangan, kira segala-galanya, pertimbangkan senario yang berbeza, dan kemudian pilih yang sesuai untuk anda.

5. Status quo

Status quo bias ialah apabila anda mengutamakan keputusan yang tidak akan mengubah hidup anda. Dan ia boleh menjejaskan anda apabila ia berkaitan dengan kewangan.

Berikut adalah beberapa contoh.

• Perbelanjaan bulanan anda lebih daripada pendapatan anda, tetapi anda tidak boleh hidup tanpa TV kabel, restoran atau rehat kopi yang mahal.
• Daripada melabur wang anda, anda terus menyimpannya dalam akaun simpanan dengan pendapatan yang sedikit selama bertahun-tahun.
• Anda boleh menyambung ke pelan tarif yang lebih murah, tetapi lebih mudah untuk anda kekal pada pelan tarif lama, yang telah anda gunakan selama beberapa tahun, walaupun ia adalah dua kali lebih mahal daripada yang baru.

Kami lebih suka status quo kerana ia selesa. Sukar untuk menunjukkan kemahuan dan mengubah hidup anda. Tetapi jika anda mula berubah secara beransur-ansur, anda boleh menipu fikiran anda dan mengatasi pengaruh kesan ini.

Sebagai contoh, jika anda ingin mengubah gaya hidup anda dan berhenti berbelanja lebih daripada yang anda perolehi, mulakan secara kecil-kecilan, hapuskan satu kawasan kos pada satu masa: berhenti keluar ke restoran sebulan, alat mahal pada seterusnya, dan seterusnya.

Namun berat sebelah tidak selalunya perkara yang buruk. Katakan anda mempunyai beberapa simpanan dan kemudian pelabur gila datang dan mahu anda mengeluarkan semua wang anda dari akaun dan melabur dalam dana baharunya.

Bersikap berat sebelah tentang status quo atau menyokong pilihan anda akan menyelamatkan anda daripada perubahan impulsif dan mahal yang tidak akan membawa apa-apa kepada anda. Dalam keadaan sedemikian, adalah lebih baik untuk mendengar pelabur, dan kemudian mempertimbangkan ideanya dari sudut yang berbeza, berdasarkan pengetahuan anda sendiri.

Walau bagaimanapun, dalam kebanyakan kes, kita tidak menyedari berat sebelah kita semasa membuat keputusan kewangan. Dan sementara titik buta ini menjejaskan pilihan anda, ia lebih mendatangkan kemudaratan daripada kebaikan.