Seni bina pilihan: 8 fakta tentang cara kami membuat keputusan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Mengenai teori nudge, naluri kumpulan, peranan penting alam bawah sedar, dan mengapa pilihan diri tidak selalu baik.

Ahli ekonomi tingkah laku Richard Thaler dan Cass Sunstein dalam buku mereka Nudge. Seni Bina Pilihan”bercakap tentang perkara yang ada di sebalik penyelesaian kami. Penggodam kehidupan telah memilih lapan fakta menarik tentang cara kami membuat pilihan.

Cass Sunstein sarjana undang-undang Amerika, juga berurusan dengan ekonomi tingkah laku. Pengarang buku "The Illusion of Choice" dan salah seorang pengasas teori nudge.

1. Susunan pilihan bersama boleh mempengaruhi pilihan

Sebagai contoh, penulis memetik susunan makanan di kantin sekolah. Ternyata jika anda meletakkan lobak merah pada paras mata dan bukannya kentang goreng, anda boleh menggalakkan mereka memilih makanan yang sihat dan bukannya makanan segera. Kami melihat teknik menyenggol seperti ini di mana-mana, dari iklan sepanduk hinggalah urutan jabatan di pasar raya.

Penulis juga mengatakan bahawa kita cenderung untuk mengaitkan jawapan baharu dengan jawapan yang sudah kita ketahui. Dalam hal ini, susunan soalan bersama juga memainkan peranan.

Sebagai contoh, dua soalan diberikan kepada pelajar:

• Seberapa gembira anda?
• Berapa kerap anda keluar untuk dating?

Apabila soalan-soalan ini ditanya dalam susunan ini, hubungan antara mereka adalah rendah. Tetapi selepas mereka ditukar, pekali korelasi meningkat hampir enam kali ganda. Ramai responden berfikir, "Oh, saya tidak ingat kali terakhir saya pergi dating! Saya pasti sangat tidak berpuas hati."

2. Anggapan persetujuan adalah satu lagi cara yang berkesan untuk mempengaruhi keputusan kita

Secara paradoks, kita sering memilih bukan pilihan yang lebih menguntungkan, tetapi yang lebih mudah yang memerlukan tindakan yang paling sedikit.

Itulah sebabnya beberapa majalah membayangkan pembaharuan automatik langganan, dan prinsip inilah yang mendasari keputusan skandal Mahkamah Perlembagaan mengenai penyingkiran organ untuk pemindahan. Ramai bersetuju untuk mewariskan organ kepada mereka yang memerlukan sekiranya berlaku kematian otak, tetapi tidak semua orang memutuskan untuk memikirkan cara melakukan ini, pergi ke suatu tempat dan menandatangani sesuatu. Oleh itu, dalam beberapa kes, anggapan persetujuan bukanlah alat untuk keuntungan, tetapi cara yang berkesan untuk menjadikan dunia tempat yang lebih baik.

3. Saiz hidangan mempengaruhi jumlah yang dimakan

Ini disahkan oleh percubaan Brian Wansing, yang dijalankan di salah sebuah pawagam Chicago. Sebungkus popcorn yang basi dan tawar telah diserahkan kepada pengunjung secara percuma. Sesetengah orang menerima pek besar, ada yang menerima bahagian yang lebih kecil. Sememangnya, tiada siapa yang menyukai hidangan sedemikian, tetapi pemilik pek besar makan 53% lebih banyak.

Kami menghadapi kesukaran dengan disiplin diri dan cenderung untuk memilih tanpa berfikir. Itulah sebabnya kami kadang-kadang membeli apa yang kami tidak perlukan sama sekali, sebaik sahaja kami menawarkan diskaun yang menarik.

Eksperimen yang sama telah dijalankan oleh Wansing dengan subjek yang diminta untuk makan sup tomato Campbell seberapa banyak yang mereka mahu. Melalui bahagian bawah pinggan khas, bahagian sentiasa diisi semula, tetapi ramai orang, walaupun selepas makan kenyang, terus makan sehingga para penyelidik mengasihani mereka.

4. Naluri kumpulan itu wujud dan berfungsi

Kita cenderung untuk belajar daripada orang lain dan mengulangi selepas mereka. Pengarang tidak berusaha untuk mendidik seorang yang tidak akur dalam pembaca, tetapi hanya menerangkan cara ia berfungsi dan memberitahu anda cara mengubah pengaruh orang lain memihak kepada anda.

Adakah anda akan menurunkan berat badan? Makan dengan rakan sekerja yang lebih langsing.

Penulis juga memetik contoh menarik - tindakan untuk memerangi sampah di lebuh raya di Texas. Pergolakan tradisional dilihat dengan permusuhan, kemudian pihak berkuasa beralih kepada kekuatan masyarakat. Mereka menyiarkan iklan TV yang memaparkan pemain bola sepak terkenal Texas. Mereka yang berada di skrin sedang mengutip sampah, menghancurkan tin bir dengan tangan kosong, dan menggeram, "Jangan main-main dengan Texas!" Kempen ini berjaya: 95% rakyat Texas kini mengetahui slogan itu, dan jumlah sampah di luar talian sejak pelancaran kempen telah berkurangan sebanyak 72%.

5. Pilihan bersuara membawa lebih berat

Pereka kaji selidik ingin mengkategorikan tingkah laku, bukan mempengaruhinya. Tetapi ahli sosiologi telah menemui fakta yang tidak dijangka: dengan mengukur niat orang, anda boleh mempengaruhi tindakan mereka. Jika anda bertanya kepada orang tentang niat mereka, mereka lebih cenderung untuk bertindak mengikut jawapan mereka.

Sememangnya, arkitek pilihan menggunakan kesan ini untuk tujuan mereka sendiri. Sebagai contoh, sehari sebelum pilihan raya, orang ramai ditanya sama ada mereka akan mengundi. Helah seperti ini boleh meningkatkan jumlah keluar mengundi sebanyak 25%.

6. Konteks dan atribut "kecil" menentukan pilihan

Orang ramai cenderung untuk tunduk kepada impuls yang disebabkan oleh sifat sekunder dan nampaknya tidak relevan. Contohnya, melihat objek perniagaan, portfolio dan jadual mesyuarat menjadikan orang lebih berdaya saing, kurang berminat dalam kerjasama dan kurang pemurah. Dan bau halus agen pembersih di kafe akan membuatkan orang ramai makan dengan lebih berhati-hati.

7. Kita cenderung lebih mempercayai isyarat bawah sedar daripada pengalaman

Apabila Richard Thaler mengajar di sekolah perniagaan, pelajar sering keluar awal, semasa kelas. Satu-satunya jalan keluar adalah melalui pintu berkembar yang besar, boleh dilihat dari mana-mana penonton. Pintu-pintunya mempunyai pemegang kayu silinder yang besar dan cantik kira-kira 60 cm tinggi.

Semasa mereka bersedia untuk menyelinap pergi, para pelajar merasakan dua dorongan yang bertentangan. Pemegang itu sendiri kelihatan seperti saya mahu menariknya pada diri saya sendiri. Tetapi pintu terbuka ke luar, dan setiap pelajar, tidak syak lagi, tahu ini. Namun begitu, para pelajar dan juga Thaler sendiri terus terjerumus ke dalam perangkap ini, menarik pemegang sebelum membuat tolakan.

Pintu ini adalah contoh seni bina pilihan yang lemah di mana sifat isyarat tidak sepadan dengan tindakan yang diingini. Kami akan melihat percanggahan yang sama jika kita membayangkan heksagon merah dengan tulisan putih "Maju".

8. Pilihan diri tidak selalunya baik

Penulis bercakap tentang konsep paternalisme libertarian - kompromi antara kebebasan dan kekurangan pilihan. Sememangnya, batasan tiruan pilihan memenuhi matlamat yang mulia, dan keizinan mutlak serta pelbagai pilihan boleh mengelirukan mana-mana orang.

Sebagai contoh paling mudah, penulis memetik idea asal pekerja Lapangan Terbang Schiphol di Amsterdam. Mereka menyedari bahawa lelaki jarang mementingkan kerja pembersih: mereka tidak menyasarkan kencing apabila mereka memerlukannya. Kemudian, dengan keputusan pentadbiran, lalat hitam biasa dicat di setiap urinal. Ketepatan pengunjung tandas telah mencapai 80%.

Satu lagi contoh umum seni bina pilihan yang betul dan had pilihan ialah apa yang dipanggil foolproof, ketidakpadanan faktor bentuk palam dan soket yang tidak direka bentuk untuk menghubungi satu sama lain.

Pengarang membahagikan orang kepada "ekon" dan "manusia": yang pertama sentiasa rasional dan tidak membuat kesilapan. Yang terakhir adalah impulsif, membuat pilihan berdasarkan premis bawah sedar dan tidak mesra dengan kawalan diri.

Kebanyakan kita tergolong dalam kumpulan kedua untuk satu darjah atau yang lain, jadi seni bina pilihan yang betul, dibina berdasarkan dorongan dan pilihan yang mengehadkan, membantu kita, dan bukannya cenderung untuk menipu atau memaksa kita melakukan sesuatu.