Bagaimana untuk mendapatkan lebih ramai orang untuk membeli: 7 helah runcit atau psikologi harga

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Apabila saya mendapati diri saya menjual apa sahaja (pakaian, peralatan, kasut, perkakas rumah … tekstil ?!), nampaknya Hyde tersedar dalam diri saya. Pada saat seperti itu, saya sangat lemah untuk mengawal dan pergi ke jualan dengan jumlah yang berpatutan di dalam poket saya menjadi aktiviti berbahaya untuk bajet keluarga.

Walaupun dalam keadaan yang lebih sukar terdapat orang-orang yang tunduk kepada perkataan ajaib "diskaun", "+1 untuk hadiah" (walaupun ia adalah periuk tekanan) dan nombor ajaib "9". Seorang rakan bangun dengan mesin pengering buah di tangannya sudah berada di dalam kereta api bawah tanah. Di mana dia membeli perkara ini, dan mengapa gadis itu memerlukannya sama sekali, yang hanya memasuki dapur untuk menghidupkan mesin kopi - soalan yang menarik. Jawapannya masih belum ditemui, dan mesin pengering telah berhijrah ke dacha nenek saya untuk kediaman tetap.

Jurujual yang baik harus menjadi ahli psikologi yang hebat dan menguasai keajaiban nombor dan helah perdagangan lain yang boleh membuatkan anda membeli apa sahaja. Dan untuk tidak terperangkap dalam rangkaian diskaun dan jualan sekali lagi, anda harus mengetahui beberapa helah asas yang digunakan oleh penjual.

1. Barang percuma

Ini hanyalah mereka yang terkenal "dan dapatkannya sebagai hadiah." Jika penjual menawarkan anda sebarang perkhidmatan tambahan kepada item yang dibeli, anda harus tahu - ia bukan mudah! Konsep "makan tengah hari percuma" berasal dari Old New York, di mana kedai kedai Bowery menawarkan makan tengah hari percuma, dengan jangkaan bahawa selepas makan malam itu, pengunjung akan minum banyak bir.

Silap mata ini masih berkesan. Biasanya, item percuma ditawarkan kepada anda untuk membawa anda ke kedai atau tapak web supaya anda boleh membeli sesuatu yang lain di sana.

Dari segi psikologi, perkataan "bebas" membayangkan ketiadaan kelemahan dan risiko. Standard "beli satu benda, dapatkan yang kedua sebagai hadiah", "penghantaran percuma", dsb. bertindak ke atas pelanggan seperti paip ajaib Niels. Anda tahu bahawa anda masih akan membelanjakan wang untuk membeli sesuatu, tetapi anda tidak boleh menahan dan mengikuti seruan membeli-belah, tidak dapat berhenti dan meninggalkan kedai.

Baru-baru ini, saya melihat situasi yang sama dengan seseorang yang saya tidak mengharapkan reaksi sedemikian sama sekali: di kedai kasut terdapat promosi lain "beli sepasang - bayar 30% daripada kos untuk yang kedua". Dia mula memujuk saya untuk membeli sepasang kasut lagi untuk syarikat itu. Hujahnya adalah besi: "Nah, selepas semua, tindakan itu murah!" Hakikat bahawa saya sama sekali tidak memerlukan kasut tidak membimbangkannya. Diskaun selepas semua!

2. Selamat tinggal, tanda dolar

Satu lagi kajian menarik telah dijalankan di Universiti Cornell pada tahun 2009. Kajian mendapati bahawa pengunjung di restoran mewah berbelanja jauh lebih sedikit untuk makanan apabila perkataan "dolar" ditulis di sebelahnya atau tanda "$" padanya.

dalam dunia kita yang sudah sarat dengan maklumat, pengguna cenderung untuk mengambil jalan yang paling sedikit tentangan. Restoran mahal biasanya mematuhi reka bentuk menu minimalis dan harga ditulis secara ringkas, tanpa tanda tambahan ($ 24, bukan $ 24, 00). Mereka hanya mahu pelanggan mereka tidak fokus pada harga, tetapi pada makanan.

3. 10 untuk $ 10

© foto

Helah sedemikian paling kerap ditemui di pasar raya - 10 kotak kuki untuk 10 unit konvensional! Ini adalah satu lagi aksi publisiti ($ 1 untuk $ 1) yang memainkan salah satu sifat manusia yang paling mudah - redneck cetek. Sesetengah mungkin memanggilnya berjimat cermat, secara sederhana. Tetapi apa pun yang kita panggil keadaan fikiran ini, helah itu berfungsi pada 99.9%! Saya rasa bodoh untuk membeli 10 kotak sesuatu hanya kerana stok dan keuntungannya jelas! Apa yang saya akan lakukan dengan 10 kotak apabila saya tidak tahu di mana untuk memohon satu atau dua?! Tetapi selalunya, pada masa pembelian, seseorang hanya tidak memikirkannya dan secara khianat mencapai produk stok. Ada baiknya jika ia kertas tandas atau sesuatu yang boleh duduk lama dan tidak rosak. Lebih teruk apabila ia adalah produk makanan …

4. Sekatan pembelian

Saya boleh bercakap tentang perkara ini untuk masa yang lama, kerana dengan zaman kanak-kanak saya yang sedar saya berjaya menangkap kelebihan "masa keemasan", apabila but import berjenama (firma A) dikeluarkan dengan ketat sepasang setiap tangan, dan pisang di kedai telah dijual secara eksklusif kepada keluarga besar!

Perkara yang sama, hanya sedikit sudah di bawah sos yang berbeza, boleh didapati di kedai sekarang. Jika anda melihat papan tanda yang menyatakan "Tidak lebih daripada 5 keping untuk seorang pelanggan", maka mereka ingin mewujudkan rasa keistimewaan dan keanehan produk. Kerana ia tidak boleh didayung dalam pek, kerana ia berakhir dengan cepat, terdapat permintaan yang besar untuknya dan tidak diketahui bila batch baru akan dihantar.

Dan, yang paling menarik, ada kemungkinan bahawa sebelum anda melihat pinggan ini, anda hanya memerlukan sekeping item paling jarang ini. Tetapi apabila anda melihat tulisan itu, bukannya satu anda membeli segala-galanya 5. Bagaimana jika hadnya benar-benar dan produknya habis?

5. Faktor 9

Ini adalah salah satu helah kegemaran saya! Kami semua belajar matematik di sekolah dan di dalam bilik darjah kami diajar untuk menyingkat dan membulatkan. Dan semua orang harus ingat dari kurikulum sekolah bahawa dengan 5, 6, 7, 8 dan 9 selepas titik perpuluhan, kita bundarkan. Tetapi, atas sebab tertentu, mendapat jualan di kedai, kami benar-benar melupakannya dan 7, 99 dilihat oleh kami bukan sebagai hampir 8 (mengikut peraturan matematik), tetapi sebagai 7! Mengapa otak kita begitu sopan dan kejam menipu kita?

Harga yang berakhir dengan 9, 99 atau 95 dipanggil harga menawan. Nampaknya, kami berakar umbi dalam perkaitan nombor ini dengan diskaun dan tawaran yang lebih baik.

Di samping itu, kerana kita membaca nombor dari kiri ke kanan, kita menganggap nombor 7, 99 sebagai 7, dan bukan sebagai 8. Terutamanya jika kita membuang tanda harga hanya dengan pandangan sepintas lalu. Ini dipanggil "kesan tanda tangan kiri" - kita mengekod nombor ini dalam fikiran kita kepada nombor yang lebih rendah walaupun sebelum kita mempunyai masa untuk membacanya.

6. Matematik mudah

Helah ini digunakan apabila meninggalkan harga lama pada tanda harga dan menambah yang baharu dengan harga diskaun. Pada masa yang sama, tanda harga "kos 10, kini kos 8" akan berfungsi lebih baik daripada pilihan "dulu 10, sekarang 7, 97". Ini semua tentang matematik asas. Walaupun fakta bahawa dalam kes kedua perbezaan harga akan lebih besar (iaitu, harga lebih murah), orang ramai akan mendapati tawaran pertama lebih menguntungkan hanya kerana lebih mudah untuk mengira perbezaan dalam kes pertama. Dan sekali lagi kita mengikuti jalan yang paling sedikit tentangan dan mengelakkan sakit kepala yang tidak perlu.

7. Saiz fon harga

Profesor pemasaran di Clark University dan University of Connecticut telah mendapati bahawa pengguna menganggap harga dalam cetakan kecil lebih baik daripada harga yang lebih besar dan berani. Selalunya, penjual menggunakan fon besar untuk menarik pelanggan dan dengan itu membuat kesilapan! Malah, ini lebih mengelirukan, kerana dalam fikiran kita kuantiti fizikal sangat dikaitkan dengan kuantiti berangka.

Dan saya juga boleh mengatakan bahawa kita kehilangan kawalan ke atas wang apabila kita pergi ke luar negara ke negara-negara Eropah atau Amerika Syarikat, di mana harga dalam dolar hampir selalu merupakan susunan magnitud yang kurang daripada yang biasa kita lakukan dalam UAH dan rubel. Oleh itu, dalam Bebas Cukai yang sama, sekotak pudina dengan harga $8 kelihatan seperti hidangan yang sangat murah. Semasa di Kiev anda boleh membeli kotak yang sama dengan harga yang hampir sama. Tetapi melihat harganya dalam UAH, kami tidak tergesa-gesa untuk berbelanja dan gula-gula itu tidak lagi kelihatan semurah ketika ia berharga $.

Dan tidak lama lagi Tahun Baru dan jualan dan Black Friday akan bermula. Sediakan kegelisahan anda dan sembunyikan dompet di tempat terpencil - diskaun besar akan datang;)

Foto: Martin Deutsch's