3 helah psikologi yang akan mengajar anda bagaimana untuk mendapatkan apa yang anda inginkan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2024-01-13 02:30

Petikan daripada buku Nick Kolenda The Persuasion System tentang beberapa teknik pujukan untuk membantu anda mendapat respons positif terhadap permintaan anda.

Kaki di pintu

Teknik ini, dipopularkan oleh Robert Cialdini (ahli psikologi Amerika - ed.), Boleh menjadi alat pujukan yang sangat berkesan.

Apabila anda perlu meyakinkan seseorang untuk mematuhi permintaan yang agak membebankan, anda boleh meningkatkan peluang anda dengan meminta sesuatu yang tidak membebankan terlebih dahulu.

Permintaan cetek pertama mungkin akan diterima, dan ini akan memberi subjek gambaran bahawa mereka secara amnya gembira untuk membantu anda. Apabila anda kemudian berpaling kepadanya dengan permintaan yang lebih besar, dia lebih cenderung untuk bersetuju untuk mengekalkan konsistensi dalam tingkah laku. Menolak permintaan kedua akan menjadi tidak konsisten dengan tanggapan yang telah difikirkan sebelumnya, dan untuk mengelakkan disonans kognitif dan mengekalkan konsistensi dalam tingkah laku, subjek mungkin bersetuju.

Karya klasik yang menerangkan prinsip ini mungkin memberi lebih banyak penerangan tentang isu tersebut (Freedman & Fraser, 1966). Dua penyelidik, yang menyamar sebagai sukarelawan, cuba memujuk pemilik rumah untuk mematuhi permintaan yang agak berat: untuk memasang papan tanda jalan yang besar dan hodoh "Pemandu! Berhati-hati!" di jalan masuk mereka.

Apabila pemilik rumah hanya didekati dengan permintaan ini, hanya 17% daripada mereka yang ditinjau bersetuju. Dan memang benar: beberapa orang akan bersetuju untuk memenuhi permintaan yang pelik dan tidak sesuai itu. Jadi bagaimana penyelidik berjaya memujuk sebanyak 76% daripada kumpulan kedua subjek?

Beberapa minggu sebelum meminta mereka memasang papan tanda besar ini, mereka diminta memasang papan tanda kecil "Berhati-hati semasa memandu." Ia tidak sukar sama sekali, jadi hampir semua orang bersetuju. Dan permintaan yang kelihatan remeh ini membuatkan pemilik rumah lebih cenderung untuk bersetuju dengan tanda yang lebih besar beberapa minggu kemudian.

Selepas peserta dalam eksperimen bersetuju untuk menerima permintaan pertama, mereka membangunkan imej diri mereka sebagai orang yang mementingkan pemanduan yang selamat. Oleh itu, kemudian, apabila mereka diminta meletakkan papan tanda besar, mereka tidak boleh menolak, supaya tidak menunjukkan ketidakkonsistenan.

Adakah "mengambil berat tentang pemanduan dengan selamat" satu-satunya persepsi yang dimiliki oleh pemilik rumah selepas bersetuju dengan permintaan kecil? Bagaimana jika permintaan pertama bukan untuk memandu dengan selamat?

Ternyata permintaan kecil, walaupun tidak berkaitan dengan yang utama, dengan ketara meningkatkan peluang untuk mendapatkan persetujuan pada masa hadapan.

Dalam beberapa kes, dalam kajian yang diterangkan, saintis telah meminta pemilik rumah untuk menandatangani petisyen alam sekitar atau meletakkan papan tanda kecil yang mengatakan, "Jaga kecantikan California." Para saintis menerima bilangan jawapan positif terbesar (76%) apabila permintaan pertama dan seterusnya disambungkan (tanda kecil tentang pemanduan selamat, dan kemudian tanda besar mengenainya). Walau bagaimanapun, mereka berjaya mengumpulkan 50% maklum balas positif walaupun dalam kes di mana permintaan pertama tidak ada kaitan dengan yang kedua (tandatangan pada petisyen atau tanda keindahan California, dan kemudian tanda besar untuk pemanduan selamat).

Sebutan tentang ekologi dan keindahan California tidak menanamkan kepada responden kepentingan memandu dengan selamat, tetapi ia berjaya menanamkan idea tentang diri mereka sebagai orang yang aktif mengambil bahagian dalam kehidupan awam dan mudah memberikan perkhidmatan kepada orang yang tidak dikenali.

Membaling bola rendah

Sebagai tambahan kepada helah yang diterangkan di atas, anda boleh mencuba satu lagi.

Anda bermula dengan permintaan kecil yang dijawab dengan persetujuan, dan kemudian meningkatkan saiz permintaan itu.

Teknik ini, yang dipanggil "balingan bola rendah", sering digunakan oleh jurujual. Mungkin anda sendiri telah menjadi mangsa taktik ini, sebagai contoh, dalam pengedar kereta, di mana ia sering digunakan.

Anda baru sahaja bersetuju dengan penjual tentang syarat yang baik untuk membeli kereta baharu, dan dia pergi ke tempat kerjanya untuk mendapatkan kertas kerja, dan anda bergembira dengan perjanjian yang berjaya dengan hebat. Sebenarnya, pengurus mungkin tidak merangka apa-apa, tetapi hanya menunggu beberapa minit untuk membolehkan anda mengimpikan kereta baharu.

Apabila beberapa minit ini berlalu, dia kembali kepada anda dengan berita buruk: pengarah tidak meluluskan perjanjian itu dan harga kereta akan menjadi lebih tinggi $ 500. Tetapi pada masa itu, anda telah bersemangat dan memberikan persetujuan awal, dan kini anda mengalami tekanan dalaman yang memaksa anda bersetuju dengan syarat baharu yang kurang menguntungkan.

Anda sudah membayangkan memandu dalam kereta baharu dan membenarkan diri anda benar-benar menginginkannya. Seperti dalang yang mengawal boneka, jurujual menarik rentetan disonansi kognitif dan secara praktikalnya memaksa anda untuk menerima syarat yang tidak baik.

Cadangkan sikap yang betul

Daripada mencetuskan objek kepada tingkah laku tertentu yang akan mencetuskan keadaan kongruen yang diingini, anda boleh mencapai matlamat dengan mempengaruhi objek secara halus dan membuatnya menyatakan keadaan tertentu.

Jika, sebagai contoh, dia sendiri mengatakan bahawa dia berada dalam mood yang baik, maka tingkah lakunya akan berubah dengan sewajarnya. Bagaimana untuk mencetuskan objek untuk membuat kenyataan sedemikian? Jauh lebih mudah daripada yang anda fikirkan. Apabila bertemu dengan seseorang, kita biasanya bertanya "Apa khabar?" Ia telah menjadi norma sosial yang biasa dilakukan oleh semua orang. Walaupun seseorang itu melalui hari yang paling teruk dalam hidup mereka, mereka mungkin masih akan memberikan jawapan standard kepada soalan ini.

Seseorang yang mengatakan bahawa dia "berbuat baik" lebih berkemungkinan bersetuju dengan permintaan itu.

Setelah mengucapkan jawapan standard ini dengan lantang, kami berasa bertanggungjawab untuk berkelakuan secara konsisten, iaitu, untuk memenuhi permintaan itu.

Saya tahu apa yang awak fikirkan sekarang. Anda fikir kami sudah terbiasa menjawab "baik" dan "cemerlang" sehingga kata-kata ini dilafazkan secara automatik dan tidak lagi bermakna, ia telah hilang kuasa dan tidak lagi boleh menjejaskan keadaan kami, lebih-lebih lagi tingkah laku dan kecenderungan kami untuk memenuhi permintaan..

Percaya atau tidak, penyelidikan mencadangkan sebaliknya. Dalam eksperimen yang dikhaskan untuk teknik ini (Howard, 1990), saintis memanggil penduduk Texas dan bertanya sama ada mereka akan bersetuju untuk mempunyai wakil organisasi anti-kelaparan datang kepada mereka dan menjual mereka beberapa kuki.

Apabila dia bertanya soalan ini sahaja, hanya 18% daripada responden bersetuju. Tetapi di antara mereka yang pertama kali ditanya, "Bagaimana perasaan anda hari ini?" dan mereka yang menjawab positif (“baik” atau “hebat”), peratusan mereka yang bersetuju hampir dua kali lebih tinggi (32%). Dalam kes ini, peserta tinjauan lebih berkemungkinan bersetuju, kerana mereka merasakan keperluan untuk menyandarkan kenyataan positif mereka.

Kesimpulan: apabila pegawai polis menghalang anda untuk memeriksa dokumen anda, tanya dia: "Apa khabar?"

Jika anda mahu objek mempunyai sikap tertentu, anda mesti membuatnya berkelakuan dengan cara yang konsisten dengan sikap itu. Jika anda berjaya mencetuskan tingkah laku yang diingini, objek akan mengalami disonans kognitif dan ingin membawa keadaan dalamannya selaras dengan tingkah laku.

Teknik di atas akan membantu dengan ini. Anda boleh belajar tentang gerakan psikologi lain dan ciri tingkah laku manusia dalam buku oleh Nick Kolenda "Sistem Kepercayaan: Cara Mempengaruhi Orang dengan Psikologi."