Bagaimana untuk melancarkan jualan di pasaran antarabangsa dan mendapatkan hasil yang cepat

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Untuk tidak membuang masa dan wang untuk mengeksport, anda perlu tahu di mana untuk bermula, apa yang diperlukan untuk ini dan sama ada masuk akal untuk anda melakukannya sama sekali.

Untuk apa eksport?

Semua syarikat yang saya bawa ke pasaran antarabangsa melalui peringkat yang sama: penyediaan dan pengumpulan maklumat → jualan pertama → pembungkusan tawaran ahli gabungan → skala → memperoleh bahagian pasaran. Dan malangnya, tiada satu pun daripada mereka boleh diketepikan. Oleh itu, tidak semua orang mempunyai tenaga dan kesabaran untuk sampai ke peringkat di mana jualan luar negara mula mengambil bahagian tetap dalam perniagaan anda.

Walau bagaimanapun, pada masa pasaran Rusia jatuh, jualan eksport menjadi talian hayat.

Kami telah membina jualan eksport satu loji pembinaan mesin yang besar untuk masa yang lama. Jualan di luar negara adalah panjang, kurang marginal, tanpa bayaran pendahuluan, peralatan perlu sentiasa diperbaiki. Secara umum, berbanding dengan jualan di Rusia, tawaran kami sangat bermasalah. Tetapi tepat sehingga krisis 2008 meletus.

Apabila jualan di Rusia berhenti dan loji pembinaan mesin jatuh seperti rumah kad, ramai yang tidak dapat pulih. Pada masa itu, pendapatan daripada jualan eksport, yang masuk secara tetap, menyelamatkan keseluruhan perusahaan. Malah, kilang itu hidup dengan hasil eksport selama hampir satu setengah tahun, dan ini membolehkan syarikat itu menentang.

Belum lagi fakta bahawa eksport juga merupakan status syarikat antarabangsa, dan pendapatan tambahan yang anda tidak boleh terima lagi di pasaran Rusia. Satu lagi kelebihan ialah pembangunan produk. Anda mula mengikuti teknologi terkemuka dunia dan melaksanakannya secara semula jadi.

Bagi siapa eksport dikontraindikasikan

Mana-mana syarikat ingin meningkatkan jualannya melalui eksport. Tetapi tidak semua orang diberikan ini dan tidak semua orang berjaya atas beberapa sebab. Dalam sesetengah kes, eksport tidak sesuai untuk anda:

• Jika produk anda mudah dihasilkan semula.
• Jika produk anda lebih murah untuk mengeluarkan semula secara tempatan daripada menghantarnya dari negara lain.
• Jika anda tidak mempunyai jualan yang stabil di Persekutuan Rusia untuk menyokong syarikat dan melabur dalam projek baru.

• Jika produk anda tidak mempunyai sekurang-kurangnya satu sifat unik:

  • reka bentuk;
  • rasa;
  • perkhidmatan;
  • spesifikasi;
  • kebolehkilangan;
  • intensiti modal pengeluaran.

Maklumat ini boleh menjimatkan berjuta-juta rubel dan sehingga tiga tahun hayat anda.

Saya telah melihat banyak syarikat yang benar-benar ingin menjadi antarabangsa, menghabiskan banyak usaha dan wang untuk itu, malah mendapat sedikit jualan, tetapi sebenarnya ini adalah perjuangan menentang kincir angin. Adalah lebih baik untuk memberi perhatian kepada barisan perniagaan lain, yang akan memberi anda beberapa kali lebih banyak pendapatan pada kos yang lebih rendah.

Mereka yang telah menemui diri mereka dalam bahagian ini - simpan teks ini dan baca semula setiap kali anda fikir anda perlu pergi ke pasaran asing.

Untuk selebihnya, saya akan memberitahu anda cara melancarkan jualan antarabangsa.

Di mana untuk mula memasuki pasaran antarabangsa

Saya telah melihat banyak syarikat yang mengambil masa 2-3 tahun untuk memasuki negara bukan CIS. Dan ini adalah hasil biasa jika anda tidak mempunyai alat yang betul. Pengeksport yang berpengalaman akan memberitahu anda bagaimana, di sesetengah negara, membuat keputusan boleh mengambil masa yang lama - anda melawat pelanggan dan menerima permintaan daripada mereka dalam setahun. Perkara lain ialah perlu ada lebih banyak aktiviti dan aplikasi.

Apakah yang anda perlukan untuk mengelak daripada membuat kesilapan yang akan meregangkan permulaan anda selama tiga tahun?

Pengurus eksport yang berpengalaman? Tidak. Hanya jika anda memikat seseorang daripada pesaing yang telah mengeksport produk yang serupa. Terdapat hanya beberapa pakar sedemikian di Rusia untuk produk anda, perkhidmatan mereka mahal, dan syarikat sangat berminat dengan mereka. Semua yang lain, malah pengurus berpengalaman, malangnya, perlu membuat kesilapan yang sama dengan produk anda.

Tahu alat dan teknologi jualan? Ini juga tidak mencukupi, kerana jualan ke negara lain adalah berdasarkan teknologi lain. Walaupun alat ini kini tersedia sepenuhnya secara percuma (satu program pendidikan REC bernilai banyak), dengan sendirinya, tanpa butiran dan nuansa penggunaannya, mereka hanya memberikan 2-3 tahun.

Anda memerlukan teknologi eksport. Dan saya bercakap tentang eksport sistemik, yang menduduki bahagian berterusan dalam struktur jualan syarikat anda dan keupayaan untuk sentiasa meningkatkan bahagian ini. Berikut ialah cara untuk meneruskan.

1. Mengumpul maklumat

Semua yang anda perlu tahu untuk bermula, anda boleh mengetahuinya sendiri (atau, jika anda tidak berbahasa Inggeris, dapatkan bantuan daripada seseorang yang bertutur dalam bahasa itu dan mengetahui produk anda) dalam beberapa minggu sahaja. Dan nilai maklumat ini untuk jualan eksport sebenar akan beratus-ratus kali lebih tinggi daripada penyelidikan pemasaran paling hebat untuk satu juta rubel.

Cara mengumpul data:

• Menjalankan kajian meja. Kami mencari di Internet untuk semua maklumat tentang pasaran, pengguna, pesaing. Kami memilih negara ke mana hendak pergi dahulu, di mana - di kedua, di mana - di ketiga. "Ke mana hendak pergi" tidak bermaksud "di mana hendak menjual" lagi. Kami akan mentakrifkan negara kemasukan untuk diri kami sendiri kemudian.
• Dapatkan nasihat daripada mereka yang sudah mengeksport dalam industri anda. Belajar banyak perkara hanya dengan bertanya. Di mana mereka menjual, apakah syarat pembayaran, di mana rakan kongsi.

Ini adalah perkara yang akan membawa anda keluar dari tanah dan tidak memerlukan sumber.

2. Sediakan bahan pemasaran

Semasa mengumpul maklumat, cipta set bahan minimum dalam bahasa Inggeris. Anda memerlukan mereka untuk membina kepercayaan dalam komunikasi, sekurang-kurangnya minimum. Jangan keluarkan banyak wang untuk itu. Laman web, katalog, surat perwakilan - semua yang anda perlukan untuk bermula.

3. Berbual dengan pemain pasaran semasa

Kumpulkan kenalan semua orang yang anda temui semasa penyelidikan meja anda dan cuba bersembang. Hubungi bukan untuk menjual, tetapi untuk berunding. Pameran antarabangsa di satu atau lebih negara sasaran juga sangat sesuai untuk ini.

4. Mula menjual

Untuk menjadikan tawaran anda menarik kepada pelanggan asing, anda perlu mengumpulkan 100 penolakan. Lebih tepat lagi, bersedialah bahawa 100 percubaan pertama anda untuk menjual akan berakhir dengan kegagalan. Dan tidak mengapa. Dalam kes ini, anda harus mencuba yang terbaik. Hanya dengan itu anda akan dapat memahami apa yang pelanggan inginkan daripada anda di luar negara. Anda akan membuat semula cadangan anda dan mula berkomunikasi dengan lebih berkesan.

5. Cari rakan kongsi jualan di negara lain

Ingat berapa banyak anda membina jualan dan pemasaran di Rusia sebelum mereka mula bekerja sebagaimana mestinya? Adakah anda bersedia untuk menjejaki semula laluan anda di setiap negara yang dipilih? Rasanya tidak cukup nyawa untuk ini. Dan wang.

Oleh itu, strategi yang paling berkesan untuk berkembang ke pasaran antarabangsa ialah rangkaian rakan kongsi.

Di setiap negara, anda memerlukan rakan kongsi yang sudah menjual produk yang serupa dengan anda. Dia tahu saluran, nuansa dan alat yang berfungsi di negara ini.

Jenis rakan kongsi:

• peniaga;
• pengedar;
• ejen;
• agensi pemasaran;
• pengilang tempatan;
• wakil perkhidmatan;
• ketua pejabat perwakilan anda;
• ejen perdagangan.

Rakan kongsi yang betul adalah kunci kejayaan dalam setiap pasaran individu, jadi memilih rakan kongsi adalah teknologi yang berasingan. Anda harus sangat memilih dan bertindak dengan kepala yang sejuk. Orang yang baik tidak bermakna profesional.

Kami menemui rakan kongsi di Timur Tengah - ejen, sebuah syarikat swasta kecil dengan sumber pentadbiran, yang membantu kami memenangi tender kerajaan yang besar untuk bekalan peralatan. Kami mengambil bahagian dalam tender secara langsung, dan mereka membimbing tindakan kami dan mempengaruhi keputusan mengenai tender. Hasilnya ialah bekalan peralatan untuk $ 12 juta.

Pada masa yang sama, kami mempunyai barisan ejen yang mencari maklumat tentang tender di akhbar dan menawarkan untuk menyertai bersama. Ini tidak diperlukan. Anda memerlukan profesional yang mempengaruhi keputusan, tetapi anda perlu mencari mereka, mereka tidak datang dengan sendirinya.

Dengan rakan kongsi, anda boleh melancarkan jualan di sedozen negara dalam setahun, dan ini benar-benar nyata. Ini akan memberi anda jualan yang cepat dan membina volum. Dan apabila anda mempunyai rangkaian gabungan keseluruhan, anda akan dapat melancarkan lebih banyak produk baharu ke dalamnya dan menerima pendapatan tambahan daripada mereka. Malah, rangkaian itu sendiri menjadi aset baharu.