Mengapa kami tertipu dengan diskaun palsu dan cara membetulkannya

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 04:06

Kesilapan pemikiran ini boleh merugikan anda.

Kami secara tidak sedar berpaut pada maklumat pertama

Bayangkan keadaan ini. Anda ingin membeli kereta dan mula berunding harga dengan penjual. Jumlah pertama yang dia namakan akan menetapkan nada untuk semua rundingan. Berbanding dengannya, harga yang dikurangkan sedikit kelihatan munasabah, walaupun pada mulanya harganya terlalu mahal. Ini kerana kita hanya melihat faedah tawaran tertentu berbanding dengan tawaran yang lain.

Mekanisme yang sama berfungsi dalam jualan.

Jika semalam produk itu berharga 1,000 rubel, dan hari ini - 500, nampaknya ini adalah pelaburan yang sangat baik.

Walaupun sebenarnya ini tidak mengatakan apa-apa tentang nilai sebenar. Cuma angka pertama yang anda lihat menetapkan jangkaan.

Dan ia menghalang kita daripada berfikir secara objektif

Kesan penambat, atau kesan penambat, adalah berat sebelah dalam persepsi nombor. Ia berlaku apabila kita cuba mengira atau menganggar nombor secara kasar. Pada masa yang sama, kita berpegang pada nombor yang kita dengar dahulu, dan membentuk pendapat berdasarkannya. Ia menjadi sauh yang tidak membenarkan kita pergi jauh dari titik permulaan. Contoh pautan sedemikian ialah bidaan pertama semasa membeli kereta.

Sebaik sahaja nilai sauh ditunjukkan, semua anggaran dan andaian masa hadapan diselaraskan kepadanya. Ahli psikologi Amos Tversky dan Daniel Kahneman menunjukkan ini dalam eksperimen pendaraban. Mereka meminta satu kumpulan peserta meneka apakah hasil darab nombor dari lapan hingga satu: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, dan kumpulan lain nombor yang sama dalam susunan terbalik: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Peserta dalam kumpulan kedua menamakan nombor yang jauh lebih kecil kerana mereka melihat satu, dua dan tiga pada permulaan urutan. Mereka menjadi sauh.

Tetapi kesan ini tidak terhad kepada contoh abstrak. Ia terkenal dengan pemasar dan pemilik kedai.

Sauh seperti ini telah terbukti mempengaruhi bilangan barangan yang dibeli di kedai runcit. Sebagai sebahagian daripada percubaan, iklan digantung di hujung rak. Seorang berkata, "Bar: Beli 18 dan simpan di dalam peti sejuk." Sebaliknya, "Bar: Beli dan Simpan dalam Peti Sejuk." Melihat nombor 18, orang membeli lebih banyak bar. Dalam kes lain, di atas rak dengan tin sup siap, mereka menulis: "Tidak lebih daripada 12 tin setiap tangan." Dan orang membeli lebih banyak lagi.

Kesan utama malah mempengaruhi keputusan hakim berpengalaman. Penyelidik menjalankan eksperimen di mana mereka meminta peserta mengeluarkan keputusan dalam kes jenayah rekaan. Satu ditawarkan sebagai hukuman sembilan bulan penjara digantung, yang lain - tiga bulan.

Para hakim yang melihat jumlah yang lebih besar menjatuhkan hukuman yang lebih keras. Dalam eksperimen kedua, selepas mempelajari bahan-bahan, hamba Themis diminta untuk membaling dadu. Mereka yang mendapat jumlah tertinggi dikenakan hukuman yang lebih panjang.

Kesilapan pemikiran ini boleh dilawan

Malangnya, kesan anchor sangat sukar untuk dielakkan, walaupun mengetahui tentangnya. Dalam satu kajian, peserta ditawarkan wang jika mereka dapat membuat pertimbangan yang lebih tepat, tetapi ini tidak membantu.

Cuba ingat bahawa nombor permulaan mempengaruhi jangkaan.

Terutama apabila merundingkan gaji, mempertimbangkan pembelian, atau membuat perjanjian. Berhati-hati dengan orang yang menggunakan kesan ini untuk keuntungan mereka. Semak sama ada diskaun itu benar-benar baik seperti yang kelihatan pada pandangan pertama.

Perlu diingat bahawa mood juga mempengaruhi keputusan. Kita lebih cenderung untuk berpaut pada sauh apabila kita sedih. Jadi berfikir dua kali sebelum membeli-belah dalam keadaan kecewa.